Переход многих компаний из самых разных сфер бизнеса на интернет-маркетплейсы – тренд последних нескольких лет, и рекламно-сувенирный рынок не стал исключением. GIFT Review собрал мнения нескольких поставщиков и производителей корпоративных подарков и выяснил, что побудило их открыть новый канал продаж, какие плюсы и минусы работы на торговых онлайн-площадках они видят, как в целом оценивают свой опыт и какие прогнозы дают.

(Журнальная версия доступна здесь, стр.58. Скачать весь выпуск здесь)

Маркетплейсы представляют собой цифровые платформы, которые помогают продавцам и покупателям связываться друг с другом, обеспечивая обмен товарами, услугами и платежами. За последние несколько лет электронная коммерция стала одной из самых выгодных и быстрорастущих отраслей в интернете. 

ПЕРЕХОД НА МАРКЕТПЛЕЙСЫ

В первую очередь мы решили расспросить наших собеседников, когда и почему они решили открыть новый канал продаж. Как оказалось, многих к этому подтолкнула пандемия. Марина Захарова, руководитель компании Dolce Style (гастрономические подарки, сувениры и наборы), говорит об этом так: «Мы начали продажи на Wildberries в декабре 2020 года. В тот год был жесткий лимит с поставками на склады, в начале декабря у нас получилось зарезервировать место на московском складе на послезавтра. Первую партию продукции полностью раскупили за три дня, так как конкуренты распродали свой товар, и в какой-то момент наши подарки были единственными по запросу «глинтвейн». Почему начали продавать через маркетплейсы? Потому что наши специи для глинтвейна в мешочках – уникальный товар, которого нет у конкурентов, нам нужно было как-то выходить на розницу, и это был самый простой и быстрый способ».

Алексей Евченко, руководитель отдела развития продаж бренда Naturalina (съедобные подарки – варенья, джемы, соусы по уникальным рецептурам), вспоминает: «Во время пандемии, когда заказов в рекламной отрасли почти не стало, мы начали искать новые каналы продаж. Имея свое производство, мы не могли себе позволить просто ничего не делать, можно было потерять все, над чем трудились долгие годы. Из всех известных нам вариантов наиболее доступными площадками для торговли представлялись маркетплейсы. Самая простая регистрация поставщика была на Ozon, с него мы и начали».

Василий Похвалий, руководитель компании kRAst (бизнес-галантерея и подарки из натуральной кожи), рассказал, что они зарегистрировались и начали продажи на маркетплейсах также в 2020 году: «Люди стали больше доверять этим площадкам, чем отдельным сайтам. Товары при получении можно проверить и без проблем оформить возврат. Это и повлияло на наше решение открыть там свои онлайн-магазины».

По данным агентства диджитал-маркетинга «Ашманов и партнеры», около 46% онлайн-покупателей при поиске информации о товарах перед оплатой в первую очередь заходят на маркетплейсы. Основная причина – возможность купить товар по сниженной цене. В 95% случаев они остаются удовлетворены удобством поиска. Среди причин интереса к маркетплейсам выделяют:

• удобство поиска и покупки на одном сайте – 18%;
• наличие скидок, акций и подробной информации о товарах – 23%; 
• возможность выбирать товары разных продавцов – 14%;
• возможность сравнивать цены – 19%;
• удобство доставки и возможность примерки – 12%;
• наличие отзывов и обзоров – 19%;
• высокий уровень доверия к маркетплейсам – 7%.

ВЫБОР ПЛОЩАДКИ

Большинство сувенирных компаний продают свои товары на всем известных крупных маркетплейсах, таких как Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет». Чуть меньшей популярностью пользуются AliExpress, KazanExpress, Avito, VK. Среди факторов, повлиявших на выбор, бизнесмены выделяют затраты на размещение (размер комиссий, стоимость продвижения товаров), количество потенциальных покупателей, удобство и простоту работы с конкретной площадкой. 

ПРЕИМУЩЕСТВА МАРКЕТПЛЕЙСОВ

Марина Захарова (Dolce Style) к основным плюсам продаж через маркетплейсы относит большой трафик покупателей, возможность продавать товары в розницу без использования онлайн-касс и эквайринга, а также популяризацию своей продукции – нередко бывает так, что после розничных покупок на онлайн-площадках клиенты обращаются к производителю за оптовыми партиями продукции. По словам Алексея Евченко (Naturalina), «главный плюс маркет-плейсов – это возможность быстрого старта. Для сравнения, чтобы начать продавать свою продукцию через федеральную торговую офлайн-сеть, уйдет от полугода и более. А на маркетплейсе это занимает минимальное время: создал личный кабинет, загрузил документы, создал карточки товаров – и уже можно начинать продажи».

---

«Книговод»: «Каждый маркетплейс свои особенности, что делает работу на них уникальной. Например, многие платформы предъявляют специфические требования к размеру, весу и формату принимаемых товаров, а также к продавцам, чтобы они соответствовали стандартам качества и были надежными поставщиками. Некоторые маркетплейсы также могут являться гарантом безопасности и надежности заключенных сделок между покупателями и продавцами».

Константин Хорышев («Книговод») считает главным преимуществом работы через онлайн-площадки доступ к большому числу потенциальных клиентов. «Вместо того, чтобы искать покупателей самостоятельно, вы можете положиться на алгоритмы маркетплейсов, которые сами приведут к вам клиентов. Кроме того, многие платформы предоставляют услуги собственных складов и транспортных компаний, что упрощает логистику, особенно для малого бизнеса», – коммментирует он.

«Книговод»: «Будущее торговли на маркетплейсах зависит от внедрения инновационных технологий, таких как искусственный интеллект, машинное обучение и блокчейн, а также от интеграции с другими социальными сетями и платформами. Эти меры повысят производительность торговых онлайн-площадок, сделают продажи и покупки более быстрыми и удобными, увеличат безопасность и прозрачность сделок».

ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ

Среди недостатков онлайн-ресурсов большинство производителей и поставщиков выделяют следующие факторы: постоянно меняющиеся алгоритмы продвижения товаров, высокие издержки на комиссии и логистику внутри площадки, платную регистрацию аккаунта на некоторых ресурсах, жесткую конкуренцию из-за большого количества компаний, предлагающих аналогичные товары по разным ценам. Кроме того, «в первые месяцы магазину нужно наработать рейтинг и получить отзывы, однако трудностями в прямом смысле это нельзя назвать, это скорее и есть специфика работы маркетплейсов», – отмечает Василий Похвалий (kRAst).

В 2022 году число продавцов на Wildberries выросло более чем вдвое, до более 1 млн, причем свыше 90% – это представители малого и среднего бизнеса (МСБ), рассказали в пресс-службе маркетплейса.

Говоря о трудностях, с которыми продавцы сталкиваются в начале работы на маркетплейсах, наши собеседники в первую очередь отметили специфическое ценообразование. Комментирует Алексей Евченко (Naturalina): «Обязательно учитывайте, что маркетплейсы удерживают средства от проданных товаров за логистику, хранение, обслуживание и т.д. Не забудьте также рассчитать процент скидки, которую вы можете дать на товар, иначе уйдете в минус. А без скидки ваш товар не будет продвигаться. Заложите в стоимость продукции расходы на рекламу и продвижение, а также процент брака».

По данным MediaInstinctGroup, ежегодный рост аудитории у «Яндекс.Маркета» составляет около 20%. Трафик на «СберМегаМаркете» с момента запуска сервиса вырос примерно на 23%. За последние три года трафик на Ozon увеличился в 4,3 раза, на Wildberries – в 3,8 раза.

Дмитрий Морозов, старший бренд-стратег компании Macaronika (сладкие подарки, наборы пирожных) отмечает, что очень важно рассчитать необходимое количество товаров для отгрузки: «Если слишком много отгрузите, последуют дополнительные списания денег за хранение, а если слишком мало – позиция будет пустой, и товарная карточка упадет в ранжировании».

По оценкам аналитиков системного интегратора «Газинформсервис», с начала 2022 года около 15-20% компаний, продававших товары через собственные сайты, отказались от этого канала и стали размещаться на крупных маркетплейсах.

АССОРТИМЕНТ ПРОДУКЦИИ

Мы спросили наших собеседников, как именно они выбирали товары для продажи на маркетплейсах, был ли это их привычный ассортимент в полном объеме или отдельные позиции, товарные группы. Мнения разделились: например, у компании kRAst на онлайн-площадках представлены только самые популярные позиции, в основном, кожаные обложки на паспорт, которые составляют около 20% от общего ассортимента. Dolce Style также продают лишь часть своей продукции – специи для глинтвейна наборами по две и пять штук, фирменные кружки с логотипами, несколько артикулов подарочных наборов и соли для ванн. А вот компания Naturalina, напротив, проявила принципиально иной подход и расширила свой ассортимент для продаж на маркетплейсах: «Ранее мы делали продукцию на заказ, у нас было очень много рецептур варенья с интересными и эксклюзивными вкусами. Но мы быстро поняли, что это очень узкая ниша потребительского спроса, поэтому сосредоточились на более массовом сегменте – обычном классическом варенье. Данная линейка быстро стала лидером продаж, а наши фьюжн-сочетания остались просто нашей визитной карточкой, прибыль мы получаем с простого и понятного всем продукта. Со временем к варенью добавились соусы, кетчупы, маринады и даже майонез. Предложение рождает спрос, поэтому не бойтесь затрагивать новые ниши и категории: чем шире ассортимент – тем больше продаж». 

Naturalina: «Важный нюанс работы на маркетплейсах – это авторские права. Если вы продаете продукцию какого-то известного бренда, вам нужно получить официальное разрешение от правообладателя. Многие производители сами работают на этих площадках и могут заблокировать ваши товары, если такого разрешения у вас нет. Многие селлеры на этом обжигались».

Macaronika продает на Ozon двенадцать товаров из своего ассортимента. Представители компании делятся, что начали работу на маркетплейсе с уникальных позиций, которые не пересекались с федеральным ритейлом, но как только четко наладили ценовую политику во всех каналах сбыта, запустили линейку для ритейла и в онлайн. А на ассортимент компании «книговод» в немалой степени повлияла семейная история руководителя, Константина Хорышева: «В моей семье увлечение предметами старины передается уже на протяжении шести поколений. Когда личная коллекция антикварных книг перевалила за две тысячи томов, я задумался о создании целой компании. Сегодня в наших онлайн-магазинах на маркетплейсах представлено не менее 500 уникальных изданий различных жанров и языков – от русского до латыни».

В Media Instinct Group подсчитали, что рекламная выручка маркетплей сов растет на 150-200% в год. В 2022 году суммарно они заняли 10% от сегмента диджитал в общем объеме российского медиарынка. Больше всех рекламную выручку нарастил Ozon – за девять месяцев 2022 года она составила 15,1 млрд руб. На втором месте – «Яндекс.Маркет» с 1,6 млрд руб. На других игроков рынка, включая Wildberries, «СберМегаМаркет», «Магнит», «Самокат», в сумме пришлось около 7 млрд руб. за тот же период.

ОПЫТ И ПРОГНОЗЫ

Большинство наших респондентов оценивают свой опыт продаж на маркетплейсах положительно. Марина Захарова (Dolce Style) говорит, что компания «ежедневно показывает покупателям, что подарочный на- бор за 500-700 рублей может быть функциональным, презентабельным, красивым и доступным». Фирма готова наращивать объемы продаж на онлайн-площадках, однако планирует пересмотреть торговую матрицу и добавлять в ассортимент максимум 1-2 набора в год. По мнению kRAst, российские маркетплейсы стремительно «Нужно следить за тенденциями и успевать удовлетворять спрос. Будем продолжать работать в этом направлении, увеличивать объемы предлагаемых товаров. Планируем значительно расширить ассортимент», – делится Василий Похвалий. Алексей Евченко (Naturalina) присоединяется к коллегам, отмечая, что благодаря маркетплейсам компания стала настоящим брендом, начала работать с большими тиражами продукции, расширила производство и открыла для себя новые категории товаров.

По данным аналитического агентства Infoline, по итогам 2022 года в топ-3 компаний в сегменте E-grocery вошли: «СберМаркет» с оборотом 103,5 млрд руб. (сохранил первое место); «ВкусВилл», поднявшийся с третьего на второе место, оборот вырос 76,5% – до 91,2 млрд руб.; «Самокат» с ростом оборота на 94,4% – до 82,5 млрд руб. Наибольшую динамику в 2022 году продемонстрировал Delivery Club, оборот которого вырос в 2,28 раза – до 30,7 млрд руб., а также Wildberries c ростом оборота на 94,7%, до 57,2 млрд руб., и Ozon – с ростом на 91,9%, до 58,1 млрд руб. 

Текст: Анна Михайлова

Благодарим за помощь в подготовке материала:

Dolce Style, www.dolce-style.ru

«Книговод», www.книговод.com

Naturalina, www.naturalina.ru

kRAst, www.kra.st

Macaronika, www.macaronika.ru 

• Назад
• Вперед