В этом тандеме каждый тянет одеяло на себя, но при всей сложности взаимоотношений сетевых магазинов и поставщиков подарочной продукции очевидная выгода заставляет идти партнеров на компромисс. К сожалению, он редко бывает обоюдным и равнозначным. Какие моменты вызывают самые острые разногласия? Чем заинтересовать сеть и на что можно надеяться поставщику? К чему должны быть готовы новички при выходе в сетевой ритейл? на эти вопросы мы постарались найти ответы вместе с нашими экспертами.

На войне как на войне

Берясь за эту более чем сложную тему, мы предполагали, что у участников процесса вопросов не меньше, чем у нас, журналистов. Комментировать наболевшее многим оказалось не под силу, а может быть, для комплексных ответов по существу кому-то просто не хватило времени. Ведь столько надо успеть и не упустить в непрерывной борьбе за место на полке…

Но это лирическое отступление. Перейдем к делу. Сетевые магазины – самый короткий путь к большим оборотам и стабильной прибыли для производителя подарочной продукции. В то же время полки узкоспециализированных ритейлеров сувениров и подарков не способны вместить всех желающих поставщиков. Да и не все поставщики готовы довольствоваться целевой аудиторией профильных сетей. лакомый кусок – место в торговом зале гипермаркетов, универмагов, DIY-супермаркетов и садовых центров. но конкуренция за полки в них высока, и не только в сегменте подарков, конечно. В основном, крупные сетевики работают с крупными поставщиками, малому бизнесу крайне сложно вклиниться в отлаженные поставки больших партий по конкурентным ценам. Почему так? Получается, основная задача поставщика – сформировать выгодное коммерческое предложение для сети, и она под силу далеко не всем. Ведь чего хочет ритейлер – низкой закупочной цены для высокой наценки, готовенькой логистики и обслуживания товара на полках.

Зачастую качество и оригинальность товара, тем более в такой категории как сувенирка, становятся делом десятым. «Выжимая цену из поставщика до минимума, ритейлеры убивают качество представленной на рынке продукции, – уверен Антон Круганов, управляющий партнер проекта Gift'n'Home. – Ведь большинство товаров производят в Азии – там могут сделать высококлассные товары мирового качества и могут сделать 5-рублевые кружки или сумки. Сейчас в России условия диктуют Сети – им нужно «дёшево»! Оптовик-поставщик, чтобы влезть на полку и скинуть конкурента, адресует этот же критерий своему производителю в Азии – в результате на российском рынке не осталось приличных по качеству товаров и настоящих брендов, т.к. все убито в гонке за ценой и местом на полке».

Интересно, что и от самих сетей мы услышали встречное пожелание. «Хотелось бы производства Россия/СНГ/Европа по адекватной цене, без проблем в качестве, с бесперебойностью поставок, наличием продающего бренда. По факту – 70% Юго-Восточная Азия без бренда», – подтвердил нам Владимир Слепов, генеральный директор компании «Коралл» (сувениры и подарки составляют 25% ассортимента этой сети).

Между тем, вопрос с ассортиментом упирается в другое препятствие – своего рода консерватизм сетевиков. Конечно, не удивительно, что крупному магазину с десятками тысяч SKU довольно сложно проводить точечную корректировку ассортимента даже по сотне товарных позиций. Хотя именно такие действия могут быть решающими для успешных продаж конкретного поставщика. «Крупные ритейлеры сложно воспринимают новинки ассортимента, – отмечает Николай Кривошапов, начальник отдела по работе с сетями компании «Элан Галерея». – Бывает очень сложно договориться, чтобы поставить новый товар. Сетевики с недоверием относятся к новинкам, обновления ассортимента приходится довольно долго обсуждать».

И возвращаясь к запросам ритейлеров. Вот какие критерии предъявляет поставщикам подарков онлайн-гипермаркет Ozon.ru: «Предпочтение отдаем крупным игрокам (оптовикам или дистрибьюторам), – рассказывает Александра Петрова, руководитель отдела сувенирной продукции. – Как таковых брендов на этом рынке немного, и они не так известны. Поэтому наличие бренда не является ключевым. Габаритные размеры и упаковка также не являются чем-то особенным. Единственное – размеры и упаковка должны отвечать нашим требованиям с точки зрения организации нашей внутренней логистики и обеспечивать сохранность товара при пересылке и во время хранения. Наличие подарочной упаковки на товаре приветствуется».

Деньги не вопрос…

Вопрос во времени. «Сетевики заинтересованы в покупке товара с рассрочкой, – рассказывает Николай Кривошапов («Элан Галерея»). – Средний срок отсрочки платежа составляет 70-90 дней. Но для нас более приемлемой является схема работы по предоплате». Многим поставщикам хотелось бы изменить условия работы с сетями, добиться более выгодных вариантов. «Нам интересно работать – минимум 50 % предоплата, но чаще всего это отсрочка до 60 дней и выше», – говорит Владимир Краснобаев, генеральный директор «Правила Успеха Групп». А по опыту Антона Круганова (Gift'n'Home), многие ритейлеры не стесняются: «Условия сейчас простые и однобокие: 90-120 дней отсрочка, и после тебе имеют право вернуть все, что не продано».

Не так давно в бизнес-среде активно обсуждались новшества, на которые готовы пойти крупнейшие сети супермаркетов, включая X5 Retail Group и «Ашан». Сети заговорили о переходе на долгосрочные договоры с поставщиками – на 3-4 года. Благие намерения налицо: поставщикам гарантии заказов, сетям – стабильность поставок. Однако эксперты усмотрели и корыстные цели ритейлеров – заморозить закупочные цены, повысить бонус… Что ж, время покажет, какие условия окажутся более жизнеспособными на нашем рынке.

К слову, стабильность поставок, действительно, одно из главных условий, соблюдение которого гарантирует поставщику как минимум половину успеха. «Одной из основных сложностей в работе с крупным ритейлером могу отметить логистику, – признается Александр Смирнов, руководитель по работе с торговыми сетями ГК «ЭнС». – Прежде всего, я говорю о доставке товаров в магазины. Некоторые крупные ритейлеры, имеющие в распоряжении собственные распределительные центры, зачастую не способны обеспечить оперативную доставку грузов со своего склада в магазины. Это искажает статистику продаж по товарам и создает излишние запасы на складах. Товар не продается, он остается лежать на складе сети. При этом на рынке грузоперевозок не так много компаний, способных удовлетворять требованиям по грузоперевозке с должным уровнем сервиса». В основном ритейлеров интересуют поставки в течение 24 часов, максимум – 48 часов после заказа. Это тоже не самая легкая задача для многих производителей и дистрибьюторов подарочной продукции.

Возможность доставить товар как минимум до распредцентра – обязательное условие для поставщика. Именно в этом основанная трудность для небольшого производителя, у которого просто нет возможности содержать собственный транспортный отдел или же оплачивать доставку своего товара ритейлеру. Хотя в основном развозить свой товар по торговым точкам от поставщиков подарочной продукции не требуется. «Особенность упаковки – низкая стоимость товара, и развозить его по магазинам очень дорого, что понимают даже сами сетевики», – считает Владимир Краснобаев, генеральный директор «Правила Успеха Групп», специализирующейся на подарочной упаковке.

Все под контролем

Проложить дорогу к полкам магазинов, увы, еще не значит обеспечить стабильный сбыт товара. Поставщику нужно быть начеку с выкладкой своего товара. Опять же – вопрос жесткой конкуренции за внимание покупателя. И ритейлеры нередко само устраняются из этой постоянной схватки за сантиметры в торговом зале. «Мерчендайзингом занимаются сами магазины, причем по нашему опыту не очень удачно. Подарочная упаковка «задвигается» за кассы и представлена не очень эффектно – потребитель её не видит», – жалуется Владимир Краснобаев («Правила Успеха Групп»). Многие компании вынуждены своими силами контролировать выкладку товара. «К сожалению, в гипермаркете с хорошей проходимостью покупателей срок жизни мерчендайзинга (выкладки товара), составляет 2 часа, это является основной сложностью, – рассказывает Александр Смирнов (ГК «ЭнС). – Также замечания возникают там, где невозможно представить товар единой серией, и целая коллекция размазывается по полкам гипермаркета.

Ритейлер уходит таким образом от брендированности полки в пользу одного из производителей, но осложняет покупателю поиск позиций одной серии, в том случае, когда покупателю интересно собрать несколько предметов из одной серии». Решение для такой неудобной ситуации нашли в компании Gift'n'Home: «мы сейчас пришли к внедрению в дружественные магазины своих стендов – с полной выкладкой товаров по коллекциям. Стенд сам продает и показывает дырки в товарном запасе к концу дня. Это инвестиция, но меньшая, чем зарплата специального человека. а на 20-50 точек сбыта нужен не один мерчендайзер, а армия. При продаже товара с низкой средней стоимостью единицы это нерентабельно», – поясняет Антон Круганов.

И все-таки война…

При всех сложностях работы с большим ритейлом никто не торопится отказываться от этого. Сложно, неудобно, рискованно, но выгодно – главный вывод из нашей беседы с экспертами. И это понимают все поставщики подарочной продукции в крупные торговые сети. Конкуренция на полках с сувенирами ничуть не меньше, чем в продуктовых отделах или среди отделочных материалов. «Конкуренция нечеловеческая! – так оценивает ситуацию Антон Круганов (Gift'n'Home). – Конкуренты заказывают друг другу «врагов» – проверки и досмотры продукции и документов по ложным звонкам… Платят за недопуск своего конкурента на полку». Сетевики более сдержаны в эмоциях. «Я бы оценил конкуренцию в основном как выше среднего, но не во всех сегментах, – отмечает Владимир Слепов («Коралл»). – В некоторых конкуренция отсутствует, есть дефицит поставщиков».

Вот так подают надежду компаниям, которые предлагают оригинальные и эксклюзивные товары. В сегменте подарочной продукции таких игроков немало. А с учетом растущего благосостояния наших потребителей их запросы на разнообразие подарков и праздничной атрибутики будут только расти. Возможно, в этом кроется реальная перспектива более выгодных условий со стороны ритейлеров для представителей нашей отрасли. Ведь и покупатель диктует свои условия ритейлу. И будем надеяться, что этот покупатель на стороне поставщиков действительно качественного и разнообразного товара.

Дарья Балаян

• Назад
• Вперед