Относительно новый, но уже весьма влиятельный формат современной торговли – интернет-гипермаркет, – диктует производителям и дистрибьюторам особые условия сотрудничества. Компаниям сувенирно-подарочного рынка, которые стремятся на виртуальные полки, в первую очередь следует позаботиться о логистической составляющей и о контроле качества. Почему – подробно разъяснил Алексей Вайсберг, коммерческий директор ООО «е5.ру» ( X5 RETAIL GROUP N.V.).

GIFT Review: Алексей, какую долю в ассортименте виртуального гипермаркета Е5.ru составляют подарки и сувениры?

Алексей Вайсберг: В настоящий момент ассортимент Стола заказов e5.ru насчитывает более 430 000 товарных позиций и постоянно растет. Пока доля подарков и сувениров в ассортиментном предложении составляет менее 2% от общего количества товаров. Это традиционно тематические сезонные товары, посвященные актуальным событиям конца года – Helloween и, конечно же, Новый год, стильные украшения интерьера, галантерея, аксессуары для праздников и вечеринок, бизнес-подарки, красочные игровые наборы, открытки и магниты, табачные аксессуары. Большим спросом у молодежной аудитории нашего проекта пользуются товары из необычной категории «гигантские плюшевые микробы». Доля категории в объеме продаж, в целом, соответствует доле в ассортиментном предложении. Очевидно, что с наступлением ноября-декабря и ассортимент, и продажи в этой категории будут стремительно расти.

GR: Какова идеальная доля такой продукции в «горячий» сезон – перед основными праздниками?

А.В.: Я не думаю, что справедлива какая-то линейная зависимость между долей подарочной и сувенирной продукции и «горячим» сезоном. Разумеется, несложно спрогнозировать существенное развитие и рост продаж специфического новогоднего ассортимента – елочные украшения, карнавальные костюмы и аксессуары. С другой стороны, любой из 430 тысяч наших товаров имеет полное право стать новогодним подарком. Мы прогнозируем рост продаж во всех без исключения товарных категориях – даже в такой, казалось бы, неподверженной сезонности нише, как «Товары для животных» – многие любящие своих питомцев хозяева, и особенно хозяйки, не откажут себе в возможности порадовать на Новый год своего крылатого или четвероногого друга.

GR: Каким образом вы подбираете поставщиков подарочной продукции?

А.В.: Выбор поставщика – это всегда вопрос, требующий индивидуального подхода, каких-то высеченных в камне недвижимых критериев просто не существует. Несмотря на безграничность торговой полки, заведение каждой ассортиментной позиции все равно требует определенных ресурсов и трудозатрат. Поэтому, как правило, мы не готовы к сотрудничеству с продавцами уникальных товаров, имеющих в ассортиментном предложении 2-3 позиции. Да и поставщику небольшого ассортимента непросто соответствовать нашим условиям, которые касаются доставки товара. А это – одно из основных наших требований, предъявляемых к поставщикам. Дело в том, что специфика работы интернет-магазина с широким ассортиментом не предполагает продажу бестселлерных позиций десятками тысяч экземпляров. Мы работаем по технологии «длинный хвост», предлагая клиентам максимально широкий выбор товаров, справедливо ожидая, что каждая товарная позиция будет пользоваться своим уникальным небольшим спросом. Мы готовы к тому, что какие-то товары из нашего ассортимента будут продаваться по одному экземпляру в год, это нормально. Десятки экземпляров в неделю – это хорошая стабильная скорость продаж для пользующейся спросом позиции. Просто таких позиций может быть не одна сотня тысяч. Очевидно, что не каждый оптовый поставщик или производитель сувенирной продукции способен поддержать подобную модель в рамках собственных технологических процессов и отгружать сотни или тысячи наименований товаров по несколько (от одного!) экземпляров каждого. В первую очередь с теми поставщиками, которые готовы выдержать это непростое требование, мы ведем переговоры относительно прочих коммерческих условий сотрудничества.

Пути поиска поставщиков в нашем сегменте рынка, пожалуй, можно назвать традиционными: это отраслевые выставки, центры сетевых закупок, реклама. Часто представители компаний обращаются к нашим сотрудникам напрямую после выступлений на профессиональных форумах или конференциях, часто направляют предложения о сотрудничестве на электронную почту, которая опубликована на сайте. Все эти обращения внимательно изучаются. Нередко происходит обратная ситуация – сотрудник коммерческого управления Стола заказов – это, в первую очередь, профессионал, эксперт в отрасли. Постоянный мониторинг рынка, поиск новых идей, продуктов – одна из ключевых задач в нашей работе. Поэтому нет ничего необычного в том, что мы своими силами инициируем поиск поставщика какого-то нужного нам товара, по которому есть оценка коммерческого потенциала.

GR: Каким поставщикам подарочной продукции вы отдаете предпочтение и почему?

А.В.: На рынке розничных продаж судья может быть только один. Именно этот «судья» принимает все решения о том, какому ассортименту быть в нашем проекте. Все наши предпочтения определяются только клиентом. Мы, как торговая площадка, всегда готовы к экспериментам, будь то предложение товаров в красочной упаковке или наоборот крайне бюджетные варианты для экономного покупателя. Уже сейчас в десятке тысяч сувенирных ассортиментных позиций e5.ru присутствуют все сегменты: от бюджетного до премиального. Будут ли какие-то продукты со временем вытеснены из матрицы, решит только покупатель. Могу сказать, что в настоящий момент спрос между ценовыми сегментами распределен на удивление равномерно.

Наши же требования к товарам сводятся исключительно к логистической составляющей: мы продаем товары дистанционным способом, а значит, при использовании любого из предлагаемых в Столе заказов способа доставки, потребительские свойства товара должны сохраняться. Это означает, что мы не торгуем товарами без упаковки. Это же, кстати, означает, что мы не готовы к включению в ассортимент товаров, упаковка которых не позволяет защитить продукт от обычных для доставки внешних воздействий. Например, модели парусных судов в сборе, которые упакованы в полиэтиленовый пакет, на нашем проекте вряд ли когда-то появятся.
Второе требование – габариты товаров. Основным способом доставки товара, который используют клиенты Стола заказов, является самовывоз из розничного магазина X5 Retail Group. На сегодняшний день мы сотрудничаем с форматами «Перекресток» и «Пятерочка», наши пункты выдачи работают в 650 магазинах этих сетей. Это означает, что любой товар, который продается в Столе заказов e5.ru, должен умещаться в обычную супермаркетовскую тележку. Думаю, что для рынка сувениров и подарков это требование не слишком сильно ограничивает наши ассортиментные возможности.

GR: Как вы можете оценить конкуренцию среди поставщиков подарков и сувениров?

А.В.: Рынок подарков и сувениров высококонкурентен. К сожалению, наряду с уважаемыми игроками, которые давно и скрупулезно занимаются своим ассортиментом, заботятся о продвижении, о качестве товаров, на рынке присутствуют и мимолетные «прохожие». Их основная задача – быстрее избавиться от случайно оказавшегося у них товара, им нет нужды заботиться о лояльности потребителя, о качестве продукта. Да, и покупатели, как это ни печально, не слишком разборчивы в выборе подарков, ориентируясь часто исключительно на цену. А ведь два каких-то внешне очень похожих предмета могут разительно отличаться по своему качеству. Времена, когда на сувенирной продукции можно было зарабатывать по 400-500% наценки, давно прошли. Большинство ценовых предложений на рынке сегодня является вполне адекватным качеству.

Наш проект верит, что тщательная работа с лояльностью клиентов, жесткий контроль качества продукции, правильные маркетинговые коммуникации со временем «воспитают» определенную культуру спроса и позволят потеснить с рынка одноразовых игроков, которые создают у потребителя неверное восприятие такого интересного товарного сегмента как подарки и сувениры.

• Назад
• Вперед