Эксклюзивные материалы Гифт Ревью
- Создано: 04 сентября 2019
Участники сувенирного рынка по-разному относятся к тендерам. Кто-то видит в этом прекрасную возможность увеличить продажи и выйти на новый уровень бизнеса, кто-то сетует на низкий процент выигрышей и избыток бумажной работы, а кто-то и вовсе идет своим путем, принципиально не участвуя в тендерах и делая ставку на индивидуальный подход к корпоративным подаркам. Мы побеседовали с производителями и поставщиками промопродукции, сотрудниками компаний по сопровождению тендеров, представителями электронных торговых площадок, а также заказчиками, инициирующими конкурсные закупки. Они рассказали нам о специфике своей работы, самых ярких проектах, используемых интернет-порталах и программах и даже тонкостях законодательства, регулирующего госзакупки.
Слово производителям и поставщикам
ЮЛИЯ ПЕСКОВА,
креативный директор и совладелица компаний Kawaii Factory и Monoroom
ВОПРОС: На какую сувенирную продукцию чаще всего объявляются тендеры?
ОТВЕТ: Чаще всего это стандартные позиции – флаги, награды, кубки и одежда с символикой мероприятия, ежедневники, настольные и настенные календари, пакеты, ручки, брелоки. В общем, некий набор шаблонов, но по статистике именно это максимально востребовано. Тем не менее, и здесь всегда можно предложить нечто оригинальное и эмоцио- нальное, что мы и стараемся делать. Заказчики обращаются к нам зачастую именно за необычной идеей, например, того же пресловутого ежедневника, который в зависимости от дизайна обложки может быть воспринят очень и очень по-разному.
ВОПРОС: Какие компании обычно являются инициаторами тендеров?
ОТВЕТ: В целом, это может быть кто угодно. Тендеры давно вышли за рамки государственных учреждений и стали стандартной практикой в поиске максимально выгодного предложения под нужды заказчика. Мы выигрывали тендеры и у крупных международных компаний, и у крошечных частных предприятий в глубинке России, и у государственных вузов.
ВОПРОС: Какую самую запоминающуюся сувенирку запрашивали в тендерах?
ОТВЕТ: Мы делали скретч-карту мира, на которую наносили все офисы международной компании, ее заводы и склады, чтобы сотрудники могли отмечать места, которые они посетили в командировках, не забывая и о тех странах, где они были во время отпуска. У многих работников той компании эта карта висела на стене в качестве командировочного листа. Для другого заказчика, работающего в северном регионе, мы производили «набор для критической ситуации» – шерстяные носки, запечатанные в консервную банку. Для строительной компании делали печенье с предсказаниями по строительной тематике. Также мы часто поставляем всевозможные гаджеты в виде символов компаний или имитирующие материалы, с которыми они работают: портативные зарядки-камни, флешки в виде фирменного пирожного, «вечно теплые» подставки под чашку в виде вулкана.
ВОПРОС: С какими трудностями можно столкнуться при участии в тендере или при выполнении заказа после выигранного тендера?
ОТВЕТ: Так как практически все тендеры подразумевают отсрочку платежа, тут важно быть уверенным в порядочности заказчика. Это могут обеспечить и качественные договоры, и само имя компании на рынке. Со стороны же исполнителя важно соблюсти качество и сроки поставки. Нам довольно легко это гарантировать, потому что у нас собственные либо проверенные многолетним сотрудничеством аутсорс-партнеры.
МАКСИМ ПОРОХИН,
маркетолог компании Mainstream
ВОПРОС: Как часто вы участвуете в тендерах?
ОТВЕТ: Ситуативно, в зависимости от спроса. В среднем 3-4 раза в квартал.
ВОПРОС: Какие интернет-площадки или специальные программы вы используете для участия в тендерах?
ОТВЕТ: Мы используем сервис для работы с тендерами www.tenderplan.ru. Его основные достоинства – понятный интерфейс, большое количество справочной информации, гибкая настройка фильтров для поиска тендеров, невысокая стоимость лицензии. Единственный недостаток – отсутствие мобильного приложения. Также пользуемся площадками b2b-center.ru, sberbank-ast.ru, roseltorg.ru, rts-tender.ru, etp-ets.ru, zakazrf.ru, etpgpb.ru, tektorg.ru, zakupki.gov.ru, otc.ru, fabrikant.ru.
ВОПРОС: На какую сувенирную продукцию чаще всего объявляются тендеры?
ОТВЕТ: Как правило, это брендированная одежда, наградная продукция, деловые принадлежности с логотипом, канцтовары, ежедневники, блокноты, календари.
ВОПРОС: Были ли у вас случаи, когда вы побеждали в тендере от государственной корпорации? Расскажите об этом опыте.
ОТВЕТ: Мы выиграли тендер от ПАО «Ростелеком» на поставку сувенирной продукции для промоакций. Одной из задач была разработка концепта подарка для клиентов провайдера. Мы проделали интересную работу по дизайну и визуализации продукции. Результатом явилось изготовление флешек и портативных аккумуляторов в фирменном стиле «Ростелекома».
ВОПРОС: Какую самую запоминающуюся сувенирку запрашивали в тендерах?
ОТВЕТ: Брендированные игровые автоматы.
ВОПРОС: Каковы особенности работы по тендерным предложениям?
ОТВЕТ: Во-первых, жесткая конкуренция. Во-вторых, приоритет предложениям с минимальной ценой без гарантии соответствия качества продукции по такой цене техническому заданию. Проще говоря, цена низкая, потому что и качество товара соответствующее, однако на этапе отбора предложений клиент этого не видит.
ВОПРОС: С какими трудностями вы сталкивались при участии в тендере или при выполнении заказа после выигранного тендера?
ОТВЕТ: Большое количество бумажной работы, согласований и прочего. В некоторых случаях торопили с изготовлением, несмотря на прописанные и согласованные сроки. Случались задержки с оплатой.
АЛЕКСАНДР АЛЕКСЕЕВ,
генеральный директор магазина подарочных карт и сертификатов King-Gifts.ru
ВОПРОС: Как часто вы участвуете в тендерах?
ОТВЕТ: Ежедневно ищем, минимум 1-3 раза в неделю подаем заявки.
ВОПРОС: Какие интернет-площадки или специальные программы вы используете для участия в тендерах?
ОТВЕТ: Ищем на всех площадках с помощью платформ для поисков тендеров и аукционов, таких как «Контур» и т.д.
ВОПРОС: На какую сувенирную продукцию чаще всего объявляются тендеры?
ОТВЕТ: Ежедневники, флешки, кружки, поло, пакеты.
ВОПРОС: С какими трудностями можно столкнуться при участии в тендере или при выполнении заказа после выигранного тендера?
ОТВЕТ: Постоплата, особенности договора заказчика и сроки выполнения – вот основные трудности у всех.
РУСЛАН МАГОМЕДМИРЗАЕВ,
директор подарочной компании «Открытая книга»
Тендеры – сложная штука. Их нельзя однозначно очернять и прославлять, в них есть плюсы и минусы. Большой плюс – тендеры сделали прозрачными потребности госорганизаций. Да, это факт. Но на этом плюсы заканчиваются. Поскольку механизмы исполнения тендеров – «резиновые», все быстро приспособились. Как результат, подавляющее большинство тендеров – договорные, и на этой фразе в дискуссии можно было бы ставить точку. Но это только вершина айсберга. И если копнуть глубже, то можно прийти к выводу, что тендеры убили наш рынок.
В чем смысл тендера? Выбор между двумя одинаковыми, выбор самого дешевого из одинаковых. И весь «нестандарт» в итоге был выжат и вытеснен из закупок. Это произошло стремительно, буквально за пару лет: производители креативного «неформата» быстро зачахли и превратились в кустарей-одиночек, а импортеры стандартного китайского ширпотреба взлетели, как на крыльях.
Самый большой урон рынку, как мне кажется, был нанесен призывом к заказчикам – не думайте, не изобретайте, за вас уже все изобрели, наши каталоги с сотнями тысяч позиций содержат решения на все случаи жизни. Осталось только нацарапать лого. Извините, брендировать.
И все, мысль на этом остановилась. Рынок деградировал. Гиганты-импортеры превратили рядовых игроков рынка в маркировщиков. И знаете, к чему это привело? Вселенский плач по поводу того, что заказчики в первую очередь сокращают расходы на подарки, – прямой результат этой экспансии «стандарта». Стандартный бизнес-подарок не исполняет своей главной эмоциональной функции. Кто будет сокращать расходы на то, что приносит прибыль? Никто. Сокращают неэффективное.
Я не виню импортеров. Произвести что-либо в нашей стране – дело сложное. А тендерные правила рынка установили не они. На наших профессиональных форумах очень любят ругать правительство и чиновников – но судя по сложившейся на рынке ситуации, победившие всех импортеры должны им кланяться в пояс.
С тендерами всё ясно, теперь я должен сказать о том, как можно жить без тендеров. И начать стоит с опыта Ассоциации народных промыслов (АНП). В отличие от наших ассоциаций они пробили все препоны и внесли свою продукцию в список исключений. Матрешки теперь можно закупать без тендеров. Правда, это их не спасло. Я общался с руководителями АНП – они жаловались, что принцип «не думай, не изобретай» плотно вошел в умы заказчиков. Они все равно устраивают тендеры, не глядя на творческий замысел и художественное исполнение.
У нас свои методы выживания. Расскажу коротко о том, как уже 11 лет живет без тендеров «Открытая книга». Мы живем хорошо, поскольку нашли свою творческую нишу. Каждому из сотен клиентов мы придумываем что-то новое, необычное. Мы не продаем китайский ширпотреб (он есть у всех), мы не используем народные промыслы (это штучный товар) – мы делаем свою серийную продукцию, которая никого не повторяет. Ее покупают без тендеров, просто потому, что ее больше ни у кого нет. Она востребована, поскольку – как пример – не может наш дипломат дарить немецкому коллеге китайский сувенир. Нехорошо. Неудобно как-то.
«Дарить» – тут ключевое слово. Мои оппоненты часто говорят, что у нас не подарочный рынок, они продают «промо». Судя по названию журнала, для которого пишу эти строки, я все-таки ближе к истине. Этот журнал, как я знаю, читают мои настоящие и будущие заказчики – директоры компаний. Хочу обратиться к ним напрямую: если ваш менеджер принес к вам на подпись перечень стандартных каталожных предметов, спросите, за что он получает зарплату. Заставьте его думать, заставьте его изобретать. И тендер в итоге не понадобится.
ЭМИН СУЛТАНОВ,
менеджер по работе с ключевыми клиентами «Московского дома новогодних подарков» (ООО «Миранда»)
ВОПРОС: Как часто вы участвуете в тендерах и какими интернет-площадками пользуетесь?
ОТВЕТ: Мы участвуем в тендерах регулярно, ведь конкурсные закупки, как вид продаж, предоставляют огромные возможности для роста клиентской базы. На рынке очень много предложений специализированных порталов, и у каждого свои особенности. Мы прибегаем к услугам сразу нескольких площадок-агрегаторов.
ВОПРОС: Были ли у вас случаи, когда вы побеждали в тендере от государственной корпорации?
ОТВЕТ: Да, конечно, были. Хотя, честно говоря, мы не разделяем компании на государственные и частные, для нас каждый клиент очень дорог. Единственный момент – при подготовке документации для тендера с госучреждением есть своя специфика.
ВОПРОС: Есть ли место для творчества при работе с конкурсными закупками? С какими трудностями можно столкнуться при участии в тендере?
ОТВЕТ: Специфика нашей продукции, а также особенности тех закупок, в которых мы участвуем, подразумевают оригинальность. Практически во всех технических заданиях прописан этот аспект. Иногда нам помогают заказчики, но чаще генератором идей являемся мы сами. Как правило, подготовка тендера является сложной многоэтапной процедурой. В ней принимают участие много подразделений. Мы объективно оцениваем риски и поэтому не делаем необдуманных предложений. Это не означает, что у нас не бывает сложностей, но благодаря 25-летнему опыту работы и слаженной команде профессионалов, мы научились преодолевать трудности без ущерба для заказчиков.
ВОПРОС: Хотели бы вы пользоваться услугами компаний, сопровождающих тендеры?
ОТВЕТ: Да! Мы рассматриваем несколько фирм, которые оказывают услуги по сопровождению. Можно сказать, что в рамках нашей компании мы организовали свой мини-тендер.
НАТАЛЬЯ ГОЛОВИНА,
юрист тендерного отдела ООО «Интернет-склад подарков»
ВОПРОС: Как часто вы участвуете в тендерах?
ОТВЕТ: Примерно 30 тендеров в месяц. Работаем в этой теме с 2010 года.
ВОПРОС: Какие интернет-площадки или специальные программы вы используете для участия в тендерах?
ОТВЕТ: Для поиска тендеров мы используем коммерческую SRM – это онлайн-сервис для поиска и анализа тендеров и госзакупок. Участвуем регулярно по 44-ФЗ на площадках Сбербанк-АСТ, РТС-Тендер, Единая электронная торговая площадка, ЭТП Газпромбанк, по 223-ФЗ – на площадках В2В- Center, ЭТП Газпромбанк, УТП Сбербанк-АСТ, РТС-Тендер, Единая электронная торговая площадка. Недавно появился новый единый агрегатор торговли – «Березка» – для госзакупок малого объема. Очень много коммерческих площадок, которые функционируют на платной основе, с большинством из них мы даже ни разу не работали. По опыту работы с тендерами более пяти лет самая лояльная к клиентам площадка – это В2В-Center.
ВОПРОС: Какие компании обычно являются инициаторами тендеров?
ОТВЕТ: В роли заказчиков по 44-ФЗ выступают, как правило, государственные, муниципальные и бюджетные учреж- дения, по 223-ФЗ – корпорации, дочерние компании, организации в сфере электроснабжения, газоснабжения и т.д.
ВОПРОС: Расскажите о вашем опыте участия в тендерах от государственных корпораций?
ОТВЕТ: При сотрудничестве с госкорпорацией предварительно нужно проделать подготовительную работу не только по документам, но и показать квалификацию каждого сотрудника, опыт работы, предоставить документы на оборудование, которое будет использоваться при производстве. К моменту подачи иногда делаем 3 концепции-разработки, прикладываем образцы сувенирной и полиграфической продукции с будущим заказом. Все это для нас, конечно, накладно, да и процент выигрыша небольшой. Бывает, что в сумме уходит порядка 15-45 тысяч рублей и около 100 часов на подготовку и производство. Но без таких первоначальных вложений работать с корпорацией вряд ли получится.
ВОПРОС: Какую самую запоминающуюся сувенирку запрашивали в тендерах?
ОТВЕТ: Что только не указывают в техзаданиях, иногда читаешь и даже представить не можешь, как это выглядит! Наибольший интерес для нас представляют закупки с индивидуальной разработкой и изготовлением продукции, из последних запомнился натуральный камень под стеклом в деревянном багете – очень оригинальный и красивый бизнес-сувенир. Однажды мы выиграли тендер на гравюры из меди. Ни разу не делали такие вещи, но представление о технологии имели. Благодаря этому опыту мы отработали производство и стали продвигать медные гравюры с глубоким рельефом и полноцветной печатью на них.
ВОПРОС: С какими трудностями вы сталкивались при участии в тендере или при выполнении заказа после выигранного тендера?
ОТВЕТ: Самое главное – правильно оценить свои возможности, это снижает большинство рисков. Трудности, конечно, бывают. Хочешь сделать продукт как можно лучше, но нужно жестко следовать техзаданию, которое не каждый заказчик грамотно составляет. Например, однажды у нас был тендер на планинги, где не учли обложки: пришлось в рамках объявленной цены находить компромисс с клиентом.
ВОПРОС: Хотели бы вы пользоваться услугами компаний, сопровождающих тендеры?
ОТВЕТ: Пока справляемся собственными силами. Рынок очень быстро меняется, а сторонняя фирма может тормозить работу. К примеру, в «Березке» надо реагировать в течение двух часов, пока открыты торги. За это время нужно все просчитать, закинуть обеспечение, завести товар с нужными характеристиками и сделать заявку с ценой. Каждые шесть месяцев появляются новые изменения в правилах участия в тендерах. Мы только поймем, выработаем стратегию торгов, как опять все меняется.
- Федеральные законы No 44 и No 223 регулируют большую часть госзакупок. 1 июля 2018 года вступили в силу сразу несколько постановлений правительства, которые сильно изменили не только сами законы, но и различия между ними.
- Как и прежде, 44-Фз устанавливает правила приобретения различных товаров и услуг государственными заказчиками: органами власти, государственными и муниципальными казенными учреждениями, бюджетными организациями.
- 223-Фз, в свою очередь, содержит нормы для предприятий с долей государства в уставном капитале более 50%; естественных монополий; бюджетных организаций, осуществляющих госзакупки за счет внебюд- жетных средств (например, за счет грантов).
- Кроме того, законы имеют еще массу различий: кто может участвовать в закупках, кому предоставляются преимущества, по виду тендеров, электронных торговых площадок, сроков для участия, обеспечению заявок и контрактов, обоснованию НМЦК (начальной максимальной цены контракта), порядку изменения и расторжения договоров и т.д.
Слово сопровождающим компаниям
АНДРЕЙ ПРОКОФЬЕВ,
управляющий партнер юридической фирмы «Бизнес санация»
ВОПРОС: Какие услуги вы предлагаете?
ОТВЕТ: Мы оказываем юридические услуги для государственных заказчиков и исполнителей контрактов. Первым помогаем законно проводить тендеры, готовим документацию, защищаем интересы в антимонопольных органах и судах. Для второй категории мы ищем тендеры, готовим заявки и многое другое. В общем, каждого клиента стараемся избавить от откровенной муки во время работы с государственным заказом.
ВОПРОС: Пожалуйста, кратко опишите интернет-площадки или специальные программы для работы с тендерами, которыми вы пользуетесь.
ОТВЕТ: Мы пользуемся программой «Тендерплан». Нам удобна именно данная платформа, поскольку там предусмотрен удобный алгоритм для анализа заказчиков, поставщиков и конкретных закупок. Одним из отличительных моментов данной площадки является возможность не скачивать многостраничную документацию, а просматривать ее напрямую в браузере.
ВОПРОС: На какую сувенирную продукцию чаще всего объявляются тендеры?
ОТВЕТ: По статистике наших клиентов (в частности, образовательные учреждения), чаще всего требуются кубки, медали и иная поздравительная атрибутика. Причем зачастую происходит объединение лотов по закупке сувенирной продукции и организации мероприятий. То есть закупка и последующая передача сувенирной продукции осуществляются лицом, которое оказывает услуги по проведению конкретного мероприятия.
ТАИСИЯ КЕНЬК,
коммерческий директор ООО «Дертен»
ВОПРОС: Какие услуги вы предлагаете?
ОТВЕТ: Мы берем на себя весь процесс от поиска тендеров до контроля исполнения контракта: это большой пласт работы, включающий анализ и подготовку документов для участия в тендерах, оценку рисков, коммуникацию с заказчиками и площадками. Наши клиенты оперативно получают важную информацию из большого пакета документов, на поиски которой ни у одного руководителя нет времени и желания. Благодаря нашей поддержке компании побеждают в тендерах и зарабатывают, у них всегда есть работа.
ВОПРОС: Пожалуйста, кратко опишите интернет-площадки или специальные программы для работы с тендерами, которыми вы пользуетесь.
ОТВЕТ: Для поиска мы используем комбинацию программ «Тендерплан» + «Тендерлэнд» + ручной поиск по особенно интересным клиентам. Сами же тендеры проводят на площадках: федеральных (Сбербанк-АСТ, Россельторг, РТС- тендер и др.) и коммерческих (Газпромбанк, Фабрикант, B2B и т.д.).
ВОПРОС: Какие компании обычно являются инициаторами тендеров?
ОТВЕТ: Это в основном те, кто по закону обязан закупать через тендеры (по 44-ФЗ и 223-ФЗ), то есть государственные организации (администрации, больницы и т.п.) и компании с государственным участием («Газпром», «Роснефть» и прочие). Растет число крупных коммерческих компаний, которые приходят к закупкам через тендеры, таким образом получая лучшие цены на товар или услугу («МТС», Hyundai, «Додо Пицца» и т.п.).
ВОПРОС: Каковы особенности работы по тендерным предложениям?
ОТВЕТ: Очень жесткое соблюдение выполнения технического задания, сроков поставки. Большой документооборот и отсутствие возможности оперативно изменить поставляемые позиции – все через согласования. С другой стороны, это замечательная возможность обеспечить себя работой круглый год, не обращая внимания на сезонность.
Слово представителям интернет-площадок
ГАЛИНА ХАРНАХОЕВА,
PR-директор salestech-системы OTC.ru
ВОПРОС: Какие услуги предоставляет ваша тендерная площадка?
ОТВЕТ: OTC.ru – электронная платформа с тысячами заказчиков, которая дает поставщикам эксклюзивный спрос на тендеры, в которых без OTC.ru поучаствовать нельзя.
Кроме того, OTC.ru агрегирует тендеры с торговых площадок и сай- тов крупных закупщиков и предлагает бизнесменам:
• созданный на базе искусственного интеллекта автоподбор тендеров, для которых у поставщика есть товары или услуги, а главное, шансы победить; • прогноз конкуренции и оценку вероятности победы в тендере. Площадка выясняет шансы поставщика победить в тендере или оказаться единственным участником;
• оценку снижения цены. Система на основе прогноза предложений конкурентов оценивает вероятность снижения цены, чтобы поставщик мог оценить целесообразность участия в конкретном тендере;
• анализ поведения заказчика. Искусственный интеллект предупреждает поставщика о заказчиках, которые задерживают оплату по контракту или неохотно выстраивают отношения с новыми поставщиками.
ВОПРОС: Какие компании обычно являются инициаторами тендеров по сувенирной продукции?
ОТВЕТ: Нет четкой сегментации. Подарки нужны всем. Есть всплески в закупках подарков – перед профессиональными праздниками, Новым годом.
ВОПРОС: На какую сувенирную продукцию чаще всего объявляются тендеры?
ОТВЕТ: Канцтовары, дипломы, кубки.
Через сервисы www.OTC.ru было найдено более 105 тендеров на сувенирную продукцию, размещенных в первом полугодии 2019 года. Самый крупный из них – от компании «Ростелеком». Начальные цены контрактов составляли от 9 тыс. до 12,4 млн. рублей. Среди запросов были новогодние подарки для детей работников предприятий, брендированная одежда, различная наградная продукция (призы, спортивные кубки, грамоты, ценные подарки), значки, гербы, открытки, книги, сувенирка из фаянса и фарфора, сервизы, медные гравюры, многофункциональные ножи, фоторамки, кружки, махровые полотенца, наборы для творчества, настольные игры и даже панно-фрески под стеклом.
Слово заказчикам
ЕЛЕНА МАМОНТОВА,
бренд-менеджер компании Traveler’s coffee
ВОПРОС: Как часто и на какую сувенирную продукцию вы объявляете тендеры?
ОТВЕТ: Чаще всего мы закупаем разнообразное промо – силиконовые браслеты, значки, поп-сокеты, брендированные ручки, холщовые сумки. Также заказываем бизнес-подарки – бейсболки, толстовки, зонты, блокноты, керамические кружки с «бархатным» покрытием или профессиональную посуду. Тираж сувенирной продукции зависит от количества выставок и фестивалей, в которых мы принимаем участие в течение года. Плюс основные праздники – Новый год, тематические даты... Сейчас, например, в разработке проект по выпуску лимитированной серии подарочных наборов, приуроченной к 1 сентября и Дню учителя.
ВОПРОС: Пожалуйста, опишите главные достоинства и недостатки тендеров.
ОТВЕТ: Основное достоинство – мониторинг цен по узкому запросу. Если мы ищем, к примеру, силиконовые браслеты, буквально за один день сможем понять, кто их производит, какие цены предлагают, во сколько обойдется логистика. Еще один плюс – возможность найти новых партнеров со свежими идеями и большими конкурентными преимуществами, в том числе с короткими сроками производства. Также важно, что во время поиска поставщика мы можем получить новые инсайты и интерпретации нашего замысла. Кто- то предложит более дешевый или прочный материал, а кто-то – способ оптимизации расходов. Минусы тендерных площадок – платная основа и сложность обработки заказов. Нам проще быть на связи с постоянными партнерами или самостоятельно найти новых лояльных поставщиков, чем ждать откликов с площадок. Минусы самостоятельного проведения тендеров – время, которое мы тратим на проработку запроса, а также невозможность сотрудничать со всеми интересными компаниями, в том числе из-за ценовой политики готового продукта.
ВОПРОС: Каковы особенности работы в рамках тендера?
ОТВЕТ: Не всегда заказчику известны названия материалов или терминология для корректной постановки технического задания для производства. Из-за чего есть риск получить на выходе не то, что задумывали. В связи с этим мы всегда просим сделать сигнальный образец продукции или предоставить несколько материалов для сравнения. К недостаткам тендеров можно отнести ограниченные сроки проведения и сложность свести воедино все данные, полученные в разных форматах. Лишь у небольшого числа компаний есть CRM-системы для общения с клиентами и формирования заказа по единому шаблону, после чего менеджер подключается и ведет коммуникацию для оплаты и доставки.
ВОПРОС: С какими трудностями при работе в рамках тендера вы сталкивались?
ОТВЕТ: Две основные проблемы упираются в сроки производства и доставки. В связи с этим мы всегда стараемся все делать заранее. К примеру, новогоднюю упаковку заказываем в мае-июне, а подарки к тематическим праздникам – в конце года.
Также мы вынуждены думать не только о получении готовой сувенирной продукции на нашем складе, но и о доставке в наши кофейни, которые находятся по всей территории России и даже за рубежом. Поэтому необходимо заранее просчитывать логистику всех материалов, чтобы минимизировать задержку в каждом городе.
ВОПРОС: Ваши пожелания к поставщикам-участникам тендеров.
ОТВЕТ: До начала работы над заказом обсуждать сроки производства и поставок, обязательно фиксировать их на бумаге и в рамках деловой переписки. Немаловажный момент – готовность приехать для знакомства в офис клиента с образцами материалов и обсуждения потребностей для будущих проектов в течение года. Быть на связи и отладить коммуникацию с клиентом для ускорения процессов и повышения лояльности к компании в целом. Важно развивать систему лояльности и возвращать клиента скидками за объем, приоритетными поставками и обязательно помогать в критичной ситуации, когда причиной задержки становится человеческий фактор. Ведь ошибка может возникнуть как на стороне поставщика, так и на стороне заказчика.
Отдельно хотим отметить, что проблема с завышенными суммами в сметах приводит к тому, что мы ищем поставщиков в Китае или других странах для оптимизации бюджетов. В прошлом году мы начали сотрудничество с китайской компанией по поставкам новой линейки упаковки для кофе. И в результате получили качественный продукт и на треть сниженную стоимость. А вот в России мы так и не нашли возможность делать полноцветную печать для кофейных упаковок, так как для этого нужно специальное оборудование. Поэтому, если среди читателей мы сможем найти поставщиков, которые готовы взяться за подобные задачи, мы всегда открыты к сотрудничеству.
Также одной из наших основных задач стоит поиск поставщиков, которые смогут обеспечить полный комплекс производства брендированной продукции под собственной торговой маркой. В частности, для производства минераль- ной воды под нашим брендом с современной формой упаковки необходимо, чтобы завод-производитель и поставщик упаковки работали в тандеме, предоставляя действительно качественный продукт. На данный момент мы в поисках новых возможностей для решения этой задачи.
(Журнальная версия доступна здесь, стр. 58. Скачать весь выпуск здесь)
