События
- Создано: 10 августа 2015
27 и 28 августа на общероссийской практической конференции «ПРОДАЖИ-2015» лучшие российские эксперты в области управления продажами выступят на конференции и расскажут не только о технике переговоров в продажах, но и о том, как построить антикризисную стратегию работы в отделе продаж, как и чему учить менеджеров по продажам, как продавать в условиях жесткой конкуренции, как работать с дебиторкой и т.д.
Слабые продавцы боятся возражений клиентов. Опытные – знают, как с ними работать, и умеют их классифицировать.
Какие же бывают виды возражений?
- «Дай мне больше аргументов»
Вы выявили потребность клиента, сформировали интерес к продукту, но он еще не уверен, что купив именно у вас именно то, что вы предлагаете, он сделает оптимальный выбор. Ему нужна дополнительная информация, дополнительные аргументы в пользу того, что он принял правильное решение.
- Возражение-условие
Клиент пытается получить максимально выгодные для себя условия покупки и его возражения это не что иное как торг. Торг – это не отказ.
- Ложные возражения
Клиент может быть просто не готов так быстро принимать решение о покупке и тогда он начинает набрасывать вам все возможные возражения, которые придут к нему в голову. Он так не думает, он просто защищается.
- Истинные возражения
Это именно те возражения, которые реально мешают клиенту сделать покупку. Реально есть другой поставщик, с которым съеден пуд соли и всё устраивает. Или реально нет денег – компания готовится к банкротству. Это реальные препятствия к заключению сделки.
Неопытные продавцы все возражения воспринимают как истинные и проваливают сделку. Опытный продавец грамотно квалифицирует возражения и к каждому подбирает необходимый ключ.
Более детальный разговор о скриптах и речевых модулях, которые позволяют успешно продавать, будут рассматриваться 27-28 августа в Москве на общероссийской практической конференции «ПРОДАЖИ-2015».
Подробная программа и регистрация на сайте: http://conference.image-media.ru/sales-2015/
Источник: ИмиджМедиа
