При подготовке этого номера вся редакция GIFT Review была приятно удивлена обилием компаний, которые воспринимают экономические потрясения последних месяцев в позитивном ключе. По нашим наблюдениям, это свойственно тем представителям бизнеса, которые и раньше были в проактивной позиции, т.е. стремились созидать если не материальные ценности, то уникальные решения, стратегии, конкурентные преимущества и пр. С одной из таких компаний, FineDesign, мы познакомили читателей GR в декабрьском номере. И теперь решили поговорить с Александрой Хлопушиной, директором FineDesign, об их позиции по отношению к грядущим изменениям.

www.finedesigngroup.ru

GIFT Review: Александра, в этот раз, пожалуй, начнем с самого принципиального вопроса: вам пришлось вносить корректировки в свои планы на этот год?
Александра Хлопушина: К сожалению, в конце прошлого года стало понятно, что без корректировки курса развития обойтись не удастся и нужно что-то делать. Безусловно, рынок упадет, мы заложили кризисное падение - 40% в единицах. Доли рынка перераспределятся, игроков станет меньше, а это значит, что есть хорошая возможность роста.

GR: Какие бренды и категории из вашего портфеля кажутся наиболее устойчивыми к кризисным явлениям?
А.Х.: Функциональные, относительно доступные по цене, износостойкие товары для дома. Мы делаем основной фокус на марки Joseph Joseph – аксессуары для приготовления пищи и кухонные гаджеты, и Umbra – предметы интерьера и декора с современным дизайном. В кризисные времена вещь должна обладать дополнительным преимуществом в виде особого функционала или уникального свойства – коллекции этих брендов такими качествами обладают. Также мы не отказываемся от наших дизайнерских, креативных подарков – ведь они эмоциональны и несут людям необходимый в тяжелые времена позитив, при этом стоят относительно недорого. Практически каждый может потратить на вещь около 1000 рублей, особенно если это не просто декоративная безделица, а предмет, которым удобно пользоваться. А вот новинки мы будем пробовать с большей осторожностью и только в тех категориях, где это необходимо.

GR: Как ваша команда воспринимает грядущие перемены в бизнесе и на рынке?
А.Х.: Команда у нас подобралась отличная, я очень благодарна ребятам, за то, что они с нами, за то, что отдают свою энергию на благо нашего дела и не унывают. Конечно, их порой посещают возможные страхи и сомнения, но это не повод сдаваться, наша команда прекрасно понимает, что только с необходимым боевым настроем можно преодолеть любые трудности.

GR: А как вы планируете стимулировать своих клиентов к заказам?
А.Х.: Безусловно, сейчас нашим партнерам нужна помощь как никогда. Каждый месяц мы предлагаем дополнительные скидки до 30-40%, сейчас очень важно поддержать оборот клиентов и всеми силами помочь им сохранить «живость» в магазинах. Мы непременно продолжим публикации в прессе, работу с блоггерами и журналистами для того, чтобы наши марки были узнаваемы и любимы потребителями. Также мы снижаем сумму минимального заказа для небольших клиентов – важно, чтобы клиент не дожидался следующего заказа, а мог оперативно сделать подсортировку хитами и новинками.

GR: Настолько ли важна актуальность ассортимента сегодня?
А.Х.: На мой взгляд, самое главное – это делать магазин «живым» любыми способами. Частое обновление ассортимента, постоянные акции и скидки, привлечение клиентов и правильно выстроенная работа с этим клиентом, хорошее знание потребительских свойств наших товаров – все это очень важно. Кроме того, сейчас необходимо предложить что-то в более низком ценовом сегменте, но в единой концепции, и наша задача дать клиентам выбор. То, чего мы раньше не делали, но начинаем делать сейчас – это искать интересных российских поставщиков, подходящих нам идейно, добиваться лучших цен и формировать у себя партнерский ассортимент, который будет являться дополнением к нашему и создаст то необходимое разнообразие, которое нужно клиенту по доступной цене, но при этом не будет требовать финансовых вложений в импорт. Да, это не очень выгодно нам с точки зрения маржинальности, зато поможет развиваться нашим партнерам.

GR: То есть вы собираетесь пересматривать свой ассортимент?
А.Х.: Да, это основная задача, которая стоит перед нами. В благоприятной ситуации можно экспериментировать с новыми брендами и поддерживать широкий ассортимент, но сейчас настало время работать с его эффективностью. Проанализировав каждую единицу товара, мы поняли, что должны сфокусироваться только на том, что: а) обладает высокой оборачиваемостью, б) не имеет достойных аналогов, в) легко продвигать (к примеру, несколько предметов представляют из себя единый концепт). Остальные товары потихоньку будут вымываться из нашего портфолио и работать с ними мы будем под заказ. Благо поставщики понимают ситуацию и не требуют от нас соблюдения обязательств по обороту.

GR: А какова ваша политика ценообразования на период колебаний курса валюты?
А.Х.: Мы сделали все, что могли, чтобы не допустить повышения цен более чем на 30%, мы добились дополнительных скидок у поставщиков, оптимизировали логистику, очень сильно сократили свою маржу. Колебания курсов берем на себя, в противном случае нам пришлось бы менять цены каждую неделю, чего мы позволить себе не сможем.

GR: Предыдущий кризис демонстрировал спад продаж в среднем сегменте за счет отказа покупателей от покупок НЕ первой необходимости или переориентации на более дешевый товар. Премиальный сегмент в меньшей степени терял своих клиентов. Какие ваши ожидания от изменений в спросе на продукцию средний+/премиум в нынешней ситуации?
А.Х.: Мы появились на рынке в 2009 – это был как раз разгар прошлого кризиса. Наша категория была относительно новая и стремительно развивалась, оценить стоимость или потребность было сложно – люди никогда не видели в России ничего подобного и покупали по любой цене. Сейчас в чем-то сложнее, в чем-то легче. Сложнее тем, что для существующих клиентов уже был определенный порядок цен и сейчас новый уровень цен нужно психологически принять. Хотя в нашем случае все не так плохо – основные бренды регулярно выпускают новые коллекции, а на принципиально новый продукт другая цена воспринимается нормально. Проще тем, что многие уже знают и любят дизайнерские и необычные вещи хорошего качества и не хотят от них отказываться. Тем более, что мы принципиально не работаем с очень дорогим товаром.

GR: Продолжая сравнивать с прошлым кризисным периодом, хочется вспомнить, как тогда активизировалось предпринимательство. Именно после 2008-го активно пошел в рост франчайзинг всех видов и масштабов. Готовитесь ли вы к повторению этой тенденции? Ведь у вас есть и франчайзинговый проект…
А.Х.: Конечно! Мы начали подготовку к этому проекту еще в прошлом году и не собираемся останавливаться. Ведь правильные продажи, в правильном и приятном магазине – это залог успеха, и наша задача предложить клиентам эту правильную модель. Тем более сейчас можно получить выгодные условия аренды и многие торговые места освобождаются – самое время действовать! В настоящий момент мы предлагаем два пакета. Мы открыли собственный магазин подарков ENJOYME в прошлом году, а также партнерские магазины в Иркутске, Санкт-Петербурге, Оренбурге и Владикавказе. Также мы готовим новый проект O, MY HOME – магазин с интерьерными предметами хорошего уровня для дома. Кроме этого, предлагаем корнеры для брендов Umbra и Qualy – эти предложения хороши для тех, у кого уже есть магазин, но они хотят упорядочить пространство, сделать его более модным и привлекательным.

GR: Среди ваших брендов большинство – европейские компании. Есть ли ощущение изменений в их настроениях по отношению к российскому бизнесу?
А.Х.: Они стараются помочь, но, конечно, им сложно понять, что у нас происходит, и прежде всего ориентируются на бизнес-показатели. Они стали осторожней в финансовых вопросах, что, само собой, не облегчило нам жизнь… Но, подводя итог, хочу сказать, что все трудности преодолимы, это временное явление. Кризисы приходят и уходят, главное – правильно относиться к неприятным моментам и использовать возможности. Да, сейчас не время для расслабления и придется много трудиться, но ведь это позволит всем нам и нашей стране выйти на принципиально другой уровень.

• Назад
• Вперед