Рост продаж компании FineDesign с начала года составил 39% в объемах и 9% в единицах. О том, что позволило получить такие удивительные в условиях экономического спада результаты, читателями GIFT Review рассказала директор компании Александра Хлопушина.

www.finedesigngroup.ru

Сразу дам ответ на вопрос, который интересует больше всего, – каким образом? Вот два главных изменения в нашей стратегии:
1. Принципиально иной подход к продажам.
2. Фокус на ассортименте.

Начнем с последнего. У нас было большое количество небольших брендов и несколько крупных, при этом объем продаж ключевых брендов превышал продажи всех вместе взятых небольших. К началу 2014 года наше портфолио выглядело следующим образом:

При этом силы и средства расходовались на развитие всех брендов, снижая общую эффективность. В целом такое положение вещей нас устраивало, и мы устойчиво росли, но ведь всегда можно быть лучше! И кризисы этому, как ни странно, способствуют. К началу 2015 года наше портфолио существенно изменилось.

Мы сосредоточились на развитии ключевых брендов, вкладывая средства в оборудование, маркетинг, повышая уровень знаний персонала и клиентов, изменили структуру компании согласно новым требованиям. Теперь лидером является наш любимый Joseph Joseph – рост самой компании поражает, все больше и больше инновационных решений для кухни, конкурентоспособных по цене даже с учетом нового курса.

Далее следуют бренд Umbra – дизайнерские предметы интерьера опять же по доступной цене, и нишевый, но очень интересный для развития бренд Monbento – дизайнерские ланчбоксы. В марте этого года мы заключили эксклюзивный контракт с немецким Reisenthel – сумки для шоппинга, спорта и путешествий, очень удобные косметички и многое другое.

Мы вывели из ассортимента бренды, не дающие нужного результата. Оставшиеся же марки тематики «подарки» мы объединили в одноименную категорию, оставив только самые продаваемые и интересные позиции от каждой торговой марки. Таким образом, мы существенно повысили эффективность работы и улучшили оборачиваемость у наших клиентов. В июне этого года произошло еще одно знаменательное для нас событие – мы стали эксклюзивным представителем датского бренда Eva Solo, хорошо известного российским покупателям. На него мы возлагаем большие надежды при развитии канала корпоративных подарков.

Eva Solo

Теперь поговорим о принципиально ином подходе к продажам.
Посещая нас не реже раза в квартал, наши поставщики всегда удивлялись тому, что в России оптовиков воспринимают в некотором роде негативно: как того, кто хочет продать неважно что, лишь бы заработать как можно больше. У западных партнеров все совсем иначе. Дистрибьютор – это сервисная организация, партнер, консультант, обладающий экспертным мнением. Его цель, в первую очередь, помочь бизнесу своего клиента стать лучше через подбор интересной и востребованной продукции. Одна из наших задач теперь – стать в глазах клиентов теми, кто помогает, а не просто продает. Что мы для этого делаем? Раньше цикл продаж чаще всего выглядел следующим образом:

Эта схема приводила к ошибкам в подборе ассортимента. Ведь клиент не знает наш товар и при заказе опирается на собственный вкус и чутье, а не оперирует объективными показателями и категориями.
Сейчас подход изменился и выглядит следующим образом:

Такая схема взаимодействия уже дает первые положительные изменения, мы достигли впечатляющих результатов с несколькими ключевыми клиентами, и это только начало. Впереди планы по созданию обучающих программ для клиентов, ежегодные конференции, где мы будем делиться успешным опытом, обучать, а также приглашать сторонних экспертов, которые смогут рассказать, как сделать магазин более успешным. Основная сложность на этом пути – донести до клиента, почему нужно делать так, а не иначе. Дать понять, что хорошие продажи – это не следствие низкой цены или гениальных маркетинговых ходов, но, прежде всего, каждодневная системная работа, измерение результатов, не только субъективное «нравится/не нравится», но и оценка уникальных свойств товара и его конкурентоспособности, правильная демонстрация, хорошая навигация внутри магазина, а также понятное позиционирование магазина в глазах потребителя и хорошее знание своего клиента. Всегда нужно понимать, чем в комплексе можно привлечь и удержать покупателя: ценой, качеством, уникальностью, сервисом, атмосферой или чем-то другим.

И еще одно новшество, к которому мы пришли опытным путем: необходимость предоставлять грамотное оборудование и готовые решения для разных типов клиентов. Периодически мы сталкиваемся с проблемой, что оборудование клиента не подходит для нашего товара – например, нет крючков для навески или нет свободного места на существующем оборудовании. Теперь мы готовы предложить готовые решения по всем брендам. Например, для Joseph Joseph есть фирменные пристенки, гондолы, тумбы и столы, для Monbento – тумбы, для Reisenthel – стойки и универсальные дисплеи, а для категории «подарки» – стильные компактные стойки. Наличие оборудования дает четкие представления о стоимости наполнения, можно легко просчитать оборачиваемость и показатели работы, кроме того, фирменное оборудование моментально меняет вид подачи товара и заметно повышает его ценность в глазах потребителя. Впереди у нас много работы, но мы максимально ориентированы на потребности и нужды наших клиентов, постоянно улучшая качество своих услуг.

• Назад
• Вперед