Поставщик и эксклюзивный дистрибьютор дизайнерских предметов интерьера, посуды, lifestyle аксессуаров и подарков, компания FineDesign, как считает ее директор, заняла выгодную нишу на рынке. Спрос на подарки, будь то посуда или декор, остается неизменным, хотя и меняется подход покупателей. Избирательность и требовательность потребителя заставляет продавцов работать над ошибками. В сложной экономической ситуации остается на плаву лишь тот, кто вовремя подстраивается под требования рынка. Как это делает компания FineDesign, рассказала директор Александра Хлопушина.

www.finedesigngroup.ru

GIFT Review: Александра, каковы ваши ощущения от завершающегося года? Были ли неожиданности и незапланированные сложные этапы?
Александра Хлопушина: Ощущения от года в целом положительные. Поставленных целей достигли. А незапланированные сложности, я думаю, такие же, как у всех - падение рубля, пессимистические настроения на рынке. Но тут главное им не поддаваться и создавать свой собственный настрой. Поэтому в какой-то момент я просто перестала слушать новости и открывать социальные сети – слишком много шума и мало дела. Что касается курса валют, мы долго сдерживали свои цены и справлялись за счет оптимизации логистики, но к концу года все-таки пришлось поднять розничные цены на 5-10% в зависимости от категории товара. В дальнейшем планируем еще больше оптимизировать внутренние процессы – высокоэффективному бизнесу даже больший рост курса не помеха. Сам рынок подарков, на мой взгляд, в данный момент претерпевает положительные изменения. Подарки дарили, дарят и будут дарить всегда – людям нужны эмоции. Но вот что дарят и как покупают – это меняется. Если раньше можно было позволить себе магазин с только сувенирной продукцией, с обслуживанием на уровне 90-х и выкладкой «как получилось», то сейчас наши покупатели хотят покупать качественные, функциональные вещи в особой атмосфере. Чтобы в самом магазине было приятно находиться, чтобы уже с магазина начиналась та самая необходимая эмоция и соответствующее настроение. Медленно, но верно появляются магазины других форматов, а предприниматели старой закалки вынуждены перестраивать свой бизнес.

GR: Какие действия по адаптации ассортимента сейчас актуальны?
А.Х.: С самого начала нам повезло с выбором направления, мы всегда занимались только тем, что функционально, качественно, обладает интересным дизайном и доступной ценой. Но все же сейчас требуется еще более пристальное внимание к товару. Раньше соотношение основных категорий было примерно следующим: подарки 30%, кухня 40%, интерьер 20%. Сейчас происходит смещение в сторону интерьера и аксессуаров для кухни, тем более что большинство этих вещей тоже можно подарить, поэтому и ассортимент теперь выглядит следующим образом: подарки 30%, кухня 35%, интерьер 35%.

GR: Как вы отслеживаете эти изменения в поведении розничного клиента? Получаете ли вы обратную связь от оптовых закупщиков?
А.Х.: Изменения в потребительском поведении значительны, как я упомянула выше, люди перестали покупать все подряд и уже задумываются о качестве и функциональности предметов. Также чрезвычайно важной становится правильная подача товара. Необходимо показать преимущества, потребительские свойства продукции,  красиво ее продемонстрировать и оставить у клиента приятное ощущение от покупки. Больше не работают витрины, где беспорядочно наставлено все, что приглянулось закупщику. Одним из пунктов нашего договора с клиентами является пункт о регулярных встречах лично или общение по скайпу и анализ продаж. Нам важно увидеть, что продается, что нет. Если что-то не продается, существует алгоритм: нам необходимо получить фото выкладки и убедиться, что товар правильно размещен, еще раз проговорить про свойства и конкурентные преимущества. В случае, когда товар правильно выложен, продавцы знают, что рассказать, но вещь все еще не продалась – значит, она попросту стоит не там, где может встретить своего покупателя. В этом случае мы предлагаем клиенту распродажу и пересматриваем ассортимент.

GR: По вашим ощущениям, у кого сейчас лучшие времена в нашем сегменте – у традиционных магазинов или же у онлайн-ритейлеров?
А.Х.: Онлайн стремительно растет, занимая все большую долю наших продаж – это и неудивительно! Сейчас все испытывают катастрофическую нехватку времени, и очень удобно совершить покупку, не отходя от рабочего места. Но это подходит не всем и не для всех групп товаров. Например, всегда будут люди, которым важно потрогать вещь, увидеть ее в жизни, и тут мы опять сталкиваемся с правильной подачей: если уж человек в магазин пришел – он хочет получить от процесса покупки эстетическое, даже тактильное, удовольствие. Поэтому импульсные продажи подарков лучше идут в офлайн-магазинах – подержав вещь в руках, человек может по-настоящему вдохновиться и составить целую историю вокруг своего подарка. Оба канала для нашего рынка хороши, и я бы сказала, взаимно друг друга дополняют.

GR: В своем каталоге вы даете рекомендации по выкладке товара для магазинов. А какие рекомендации и помощь получают ваши клиенты по презентации товара на виртуальных полках?
А.Х.: Если для офлайн-магазина жизненно важно обеспечить понятную и визуально приятную выкладку, сделать удобную навигацию по магазину, то в онлайн на первом месте в презентации товара – хороший контент. Описания должны быть максимально подробные, фотографий – как можно больше, особенно изображений товара в использовании, еще лучше – видео. Ну и конечно, не будем забывать об удобстве пользователей, которые находятся на сайте. Немаловажную роль в онлайн-канале имеет доверие и сервис – обслуживание и удобная доставка, возможность вернуть, обменять товар.

GR: Еще год-два назад многие делали ставку на франчайзинг. Ощущался невероятный всплеск интереса к этому формату бизнеса, как со стороны брендов, так и со стороны предпринимателей. Сохраняется ли этот интерес сегодня в сфере интерьерных предметов и подарков?
А.Х.: Сохраняется, и я бы сказала, этот формат становится все более востребованным. Многие мечтают о магазине подарков или интересных интерьерных вещей, но не знают, с чего начать. Поэтому правильно составленный пакет и сильная поддержка со стороны управляющей компании никогда не потеряют свою актуальность. Более того, именно рынок подарков и товаров для интерьера сейчас очень динамичный – в России мало, а где-то и вообще нет, магазинов современного формата, а покупатель уже для этого созрел.

GR: В вашем портфеле тоже есть несколько франчайзинговых пакетов – как они развиваются?
А.Х.: Мы только переходим к активным действиям в этом направлении. Сейчас действует несколько предложений – монобрендовые корнеры Qualy и Umbra, мультибрендовый магазин подарков ENJOYME. Мы только начали, но я точно могу сказать, что у этого направления большой потенциал.

GR: Сейчас просматривается тенденция переориентирования или смещения фокуса компаний-поставщиков в сторону корпоративного рынка. Этот сектор сейчас активнее, чем розница?
А.Х.: Возможно, потому что для дистрибьютора-импортера это более простое направление с точки зрения финансов. Ведь работа с ритейлом – это «долгие» деньги, а также большие вложения в складской запас, здесь необходимо поддержание широкого ассортимента товаров в большом количестве на складе.

GR: Какова ваша позиция на рынке корпоративных подарков? Планируете ли вы усиливать это направление?
А.Х.: Конечно, планируем. Хорошо работающий канал корпоративных подарков дает нам тот необходимый баланс, который уравновешивает издержки по всем остальным направлениям.

GR: А какие преимущества вам дает статус эксклюзивного дистрибьютора, и, напротив, какие возникают в связи с этим сложности?
А.Х.: С самого начала мы определили для себя, что будем работать только при условии эксклюзивных отношений с производителем. Конечно, тут есть и плюсы, и минусы, но для построения сильного канала дистрибуции это необходимо. Плюсы – это, безусловно, цена продукции, что позволяет поддерживать рекомендованные розничные цены наравне с европейскими и при этом предоставлять оптовые цены нашим клиентам. Если вы будете закупать продукцию по стандартным оптовым ценам, то после растаможивания в России вы сможете выгодно продавать ее только в розницу, или же придется сильно поднимать розничные цены, вызвав здоровое недоумение потребителя «ну почему же в России цены в два раза выше?!» В нашей ситуации мы можем контролировать рекомендованные розничные цены, что дает уверенность нашим клиентам в их марже и защищает от демпинга. Кроме этого, гарантирован контроль каналов продаж – наша продукция не окажется в сомнительных для бренда местах. Из минусов – это, безусловно, большая ответственность. Нельзя просто взять на себя обязательство и его не выполнить. Рынок очень узкий и дурная слава о компании может распространиться в считанные дни. Выполнение планов, тесная коммуникация с производителем, обязательные посещения основных международных выставок, контроль за рынком всей России – все это непростые задачи, но мы справляемся!