Интернет-технологии все глубже проникают в бизнес. А можно сказать и по-другому – бизнес все глубже проникает в Интернет. И оба утверждения будут верны. Для индустрии подарков и сувениров – эта тенденция открывает самые широкие горизонты. Сейчас наиболее активно развивается направление интернет-магазинов с подарочной продукцией. Однако есть и другие возможности, которые вот-вот станут мейн-стримом. Gift Review обобщил опыт и перспективы отрасли в виртуальном пространстве.

Хорошая новость – в нашей стране Интернет еще далеко не исчерпал свой потенциал. Месячная аудитория Рунета, по последним данным «Фонда общественное мнение», чуть больше 50 миллионов человек. А проникновение Интернета в России оценивается на уровне 43%, тогда как в Великобритании этот показатель – 83%, в Австралии – 80%, в Германии – 79%. Все графики, которые характеризуют в нашей стране развитие доступа к Сети, освоение Интернета людьми различных возрастов, монетизацию онлайн-сервисов и пр., имеют возрастающие траектории. Поэтому у бизнеса есть масса возможностей подняться на этой восходящей волне.

Свои сайты в Рунете есть у производителей подарков, реже – у дистрибуторов, и практически у всех розничных продавцов. Для некоторых ритейлеров сайт – лишь визитная карточка, где находятся координаты торговых точек и примерный ассортимент (например, сайт сети «Мульти» только в некоторой перспективе будет развиваться как интернет-магазин). У «Красного куба», «Экспедиции», напротив, помимо активной экспансии на реальном рынке развивается и торговля в онлайне.

В одном из самых популярных поисковиков запрос по словам «подарки и сувениры» выдает 13 миллионов ответов. Такое количество страниц имеют отношение к нашей теме. Более узкий запрос «магазин подарков и сувениров» предоставляет 3 миллиона ответов. И действительно, онлайн-торговля подарками процветает. Хотя и относительно скромно, потому что на долю этого сегмента, по данным Росбизнесконсалтинг, приходится всего 8,4%. Лидируют в этом рейтинге книги (47,5%) и цифровая техника (39,4%).


В прошлом году эксперты оценивали российский рынок розничной электронной торговли в 6 миллиардов долларов. И больше половины этого объема приходится на города-миллионники. В первую очередь это связано с доступностью Интернета в мегаполисах, где выход в Сеть уже не роскошь, а такая же необходимость, как электричество и отопление. В отдаленных районах страны, в небольших городах все еще есть проблемы со стоимостью подключения Интернета и самой возможностью это сделать. Когда же охват аудитории будет максимальным, можно будет говорить о том, что Интернет – это прямая дорога как минимум к 100 миллионам российских кошельков. И это произойдет по подсчетам некоторых экспертов уже к 2020-2025 году. Времени занять свое место под солнцем на просторах Интернета остается, согласитесь, совсем немного.

"У интернет-магазинов нет затрат на большие складские ресурсы, и из-за этого они могут продавать потребителю по более низкой цене, также нет затрат на шоу-рум, ведь их шоу-рум это их сайт", - разъясняет преимущества онлайн-торговли Ренат Ахметов, генеральный директор Книжного Бутика "Elite", и в качестве примера приводит свой опыт: "В сегменте подарочных книг конечная цена для потребителя играет не последнее значение. У многих компаний выделяется определенный бюджет на подарки, и они стараются получить максимально красивые книги за эти деньги. В связи с этим у интернет-торговли есть преимущество перед оффлайн магазинами - они могут за минимальные деньги удовлетворить запрос клиента на максимально красивый подарок".

Собственное исследование GR всевозможных сайтов, предлагающих подарки и сувениры, подарочные сертификаты и услуги, деловую сувенирную продукцию и пр., показало, что ярких лидеров и очевидных фаворитов совсем немного. Множество безликих сайтов онлайн-магазинов и производителей предлагают практически идентичный ассортимент, различаются лишь ценники и стоимость доставки. Главный инструмент этих ничем не выделяющихся ресурсов – SEO-оптимизация. Аудиторию они получают с помощью существенных затрат на продвижение в поисковике. И надо сказать, эта стратегия пока вполне себя оправдывает. Редкий покупатель заглядывает на вторую, третью и тем более четвертую страницу результатов поиска. Поисковая оптимизация (в тонкости этого процесса мы не будем вдаваться) может стоить и $2000, и больше, в зависимости от сложности работы и структуры сайта. Некоторые специалисты онлайн-маркетинга давно не верят в этот инструмент и прочат ему скорое забвение. Однако пока этого не случилось.


Яркий, запоминающийся дизайн интернет-магазина – тоже самое, что индивидуальная вывеска и интерьер реальной торговой точки. Однако в Интернете затраты на «индивидуальность» все же не сравнимы. Дизайн сайта может стоить и 5 тысяч рублей, и 50 тысяч рублей. Его может сделать «на коленке» фрилансер-самоучка, а может разрабатывать целая команда профессиональных дизайнеров, верстальщиков и программистов. Результат, как вы понимаете, будет существенно отличаться. Однако грамотный дизайн, интерфейс сайта – это полпути к успеху. Пользователь вернется на интересный и удобный сайт, как он возвращается в уютный магазин с грамотными продавцами-консультантами.

Гораздо более трудоемкий способ привлечь аудиторию – активная промо-деятельность как на самом сайте, так и за его пределами. Тематика подарков и сувениров в этом плане очень благодатная почва для всевозможных акций, привлекающих внимание пользователей. И такая активность полезна не только рознице, но и дистрибуторам, производителям. «Мы сейчас сконцентрированы на производстве и создании дизайнов, а все клиенты (у нас около 100 постоянных партнеров-оптовиков и магазины под нашим брендом) нашли нас исключительно через наш сайт, - рассказывает Александр Плотников, генеральный директор Kawaii Factory. - Мы почти не даем медийную рекламу и не делаем бумажных каталогов - вся наша активность сосредоточена на нашем сайте». Kawaii Factory также использует самые популярные социальные сети – блоги на Livejournal.com, Facebook и «ВКонтакте».

В социальных сетях зарегистрированы сегодня более половины пользователей Интернета в России (52%). Таковы данные опросов ВЦИОМ на февраль этого года. Вспомним цифры в начале этой статьи, подсчитаем, получим – около 25 миллионов человек. Социальные сети – это прямой выход на покупателя, если грамотно организовать поведение своего бренда на этой территории. Здесь простой баннер и рекламный лозунг не сработает. Пользователи соцсетей следят за брендами из своих аккаунтов в двух случаях – во-первых, если бренд действительно занимает важное место в их жизни (как правило это бренды популярных гаджетов и реже – имиджевые одежда и аксессуары), во-вторых, если бренд развлекает и вовлекает в нечто интересное и необычное. «В социальные сети «ВКонтакте» и Facebook.com встроены наши приложения, - рассказывает Татьяна Свешникова, директор по маркетингу интернет-магазина  DariPodarki.ru. – Приложение, созданное в сети «ВКонтакте» полностью имитирует дизайн нашего интернет-магазина подарочных сертификатов. С помощью этих нехитрых приспособлений пользователи соцсети могут купить подарочный сертификат, не выходя из своего привычного профиля в социалке. На нашем проекте перед новогодними праздниками мы внедрили на промо-странице кнопки like различных социальных сетей. Результаты нам понравились, поэтому аналогичные кнопки мы разместили на нашем интернет-магазине». Подобные кнопки, действительно, могут творить чудеса. Это по сути «сарафанное радио» 21-го века – пользователи одним кликом рекомендуют ваш товар своим знакомым. Причем у большинства людей виртуальных друзей значительно больше, чем реальный круг общения, а значит и «сарафанное радио» в Сети работает с бОльшими масштабами.

Интеграция с популярными ресурсами, где общается, развлекается и решает свои задачи целевая аудитория, пожалуй, самая выигрышная стратегия. Причем социальные сети развиваются именно в нужном брендам направлении – разработчики постоянно придумывают новые способы монетизировать ресурсы, т.е. внедрить коммерческую составляющую, которая одновременно была бы выгодна и удобна всем, как заказчикам (по сути - рекламодателям), так и пользователям. Последние пару лет набирает обороты новое направление в маркетинге – SMM (social media marketing), маркетинг в социальных сетях. Кто-то оплачивает работу представителей брендов в соцсетях и на форумах, кто-то разрабатывает целую стратегию поведения бренда в Сети. Понятие New Media («новые медиа») внедряется бизнес – специалисты в этой сфере знают, как нужно вести диалог с пользователем, чтобы он был лояльным покупателем и поклонником бренда.

Если раньше главными инструментами были баннерная реклама и «директ» (показы рекламного текста в поисковике по запросам), то сейчас их можно смело назвать устаревшими. Последнее время особенную популярность получили системы скидок и групповых покупок, или как их еще называют купонные системы. Специальные сайты агрегируют пользователей и предлагают им специальные предложения от различных компаний: скидки в 50-90%, сниженные цены, особые услуги и пр. Для компаний это реклама на активную Интернет-аудиторию, а для аудитории – «красная тряпка», потому что пройти мимо скидки в 90% невозможно, даже если предлагаемый товар или услуга не очень-то и нужны. В частности, купонными системами пользуется компания Kawaii Factory. «Так как мы сами производители и поставщики, то можем себе позволить давать большие скидки в качестве рекламы, но делаем это очень аккуратно и нечасто, чтобы не вредить бизнесу наших партнеров-оптовиков», - комментирует Александр Плотников. Между тем, специалисты говорят, что купонные системы как маркетинговый инструмент более эффективны для сферы услуг (индустрии красоты, развлечений, туризма и пр.). Для некоторых категорий товаров затраты на скидки могут не оправдаться, т.к. товар будет востребован исключительно в рамках акции, а после – по привычной цене покупатель уже не захочет его приобретать.

Еще один «хитрый ход» - это кросс-продажи и грамотные сезонные предложения. Здесь многое зависит от организации каталога онлайн-магазина. Удачное решение – различные категоризации: по тематике подарков (на новый год, на юбилей и пр.), по адресату подарка (для мужчины, для женщины, для начальника, для студента и пр.), по стоимости, по стилистике (подарки-приколы, романтичные, деловые и пр.). Каталог необходимо поддерживать в «живом» состоянии и выводить вовремя на первые позиции наиболее подходящий товар. В феврале – это романтичные сувениры, в марте – женские подарки, в декабре – семейные и детские товары. В дополнение к каждому товару полезно подбирать альтернативные варианты, чтобы облегчить покупателю выбор и задержать его именно в вашем каталоге.

И конечно, не стоит пренебрегать имеющимися покупателями. Практически все онлайн-магазины для совершения покупки требуют от пользователя зарегистрироваться на сайте, оставив минимальные контактные и персональные данные. Этими данными нужно уметь пользоваться. Регулярные рассылки с актуальными предложениями, скидками и новинками не будут выглядеть как спам, если приходят не чаще одного раза в неделю и если действительно содержат полезную информацию. Для этого рассылка должна быть правильно названа (тема письма), грамотно оформлена по тексту, снабжена необходимыми контактами и ссылками и не перегружена картинками.

И все же развитие интернет-торговли в нашей стране по сравнению с Западом еще находится в зачаточном состоянии. И не последнюю роль в этом играют особенности финансового поведения наших граждан. Способы оплаты, которые предлагают наши онлайн-магазины, совсем недавно стали отличаться разнообразностью – оплата наличными, банковским или почтовым переводом, кредитной картой, через электронные кошельки и терминалы оплаты. Однако большинство опрошенных GR интернет-магазинов подтвердили, что оплата наличными остается самым востребованным вариантом, хотя и не всегда самым удобным для обеих сторон. «Большое количество способов оплаты – это логично, чем больше вариантов предлагаешь, тем больше вероятности, что ими воспользуются, - поясняет Алина Козина, специалист по маркетингу и рекламе интернет-магазина Пум-Пу.Ру. – Но  пока потребитель предпочитает самое простое – заказ по телефону или на сайте и оплату наличными при доставке. Оплата по карте пока не так популярна. Хотя в сезон становится 50 на 50 – оплата наличными и электронными способами». Впрочем, онлайн-продавцы пока тоже в большинстве предпочитают традиционные способы оплаты. «Конечно, нам на данный момент удобнее наличный платеж или безналичный перевод, поскольку электронные платежные системы требуют комиссионных платежей, - объясняет Татьяна Свешникова (DariPodarki.ru). - Однако оплата электронной наличностью удобна для покупателей из других регионов, которые хотят порадовать своих московских родственников, коллег, друзей. В этом случае подарочный сертификат доставляется непосредственно получателю подарка».

В регионах онлайн-торговля подарками и сувенирами тоже налаживается по мере развития интернет-грамотности у различных слоев населения. В отличие от Московского региона, где доставка требует довольно сложной организации и точных расчетов – с учетом больших расстояний и трафика, в менее крупных городах доставка связана с меньшими хлопотами. И это хороший стимул для развития. В среднем по Москве стоимость доставки в пределах МКАД – 250-300 рублей. В Ростове-на-Дону, к примеру, такая же средняя цена доставки, а в Екатеринбурге и Омске чуть ниже - 100-200 рублей. Многие магазины и в столице, и в регионах устанавливают минимальную сумму заказа в 500 рублей, а также сумму, с которой доставка осуществляется бесплатно (2000-3000 рублей). В этом плане с уникальной практикой мы столкнулись при знакомстве с магазином подарков из Бугульмы «VIP-Подарки.Ру». Изначально реальная торговая точка начала развивать свой бизнес в Интернете не так давно, и несмотря на региональное расположение, работает с клиентами на всей территории страны, при этом предлагая бесплатную доставку. «В нашем магазине бесплатная доставка по России. Этот всего лишь тот минимум, который мы можем сделать для нашего покупателя в знак благодарности. Почему кто-то, находясь в удаленном регионе, будет платить больше? – поясняет позицию компании Кирилл Миняев, специалист по развитию торговых отношений магазина VIP-Подарки.Ру. - Корпоративные клиенты чаще всего используют банковский перевод. В практике встречаются и почтовые переводы от частных коллекционеров. В числе наших уважаемых постоянных клиентов есть ярые противники дистанционной торговли и сторонники консерватизма, которые просто высылают автомобиль из Москвы или другого региона, что забрать товар и расплатиться наличными».

Если отвлечься от онлайн-торговли, то и для других целей Интернет предоставляет массу возможностей. Для производителей есть сайты-агрегаторы, тематические каталоги и справочные ресурсы, где можно разместить контактную информацию о компании, чтобы потенциальные партнеры могли ее найти. Сейчас часто говорят о бизнесе: «Если вас нет в Интернете, то вас в принципе нет». Сайт-визитка может работать очень продуктивно и прямо влиять на обороты компании, если его структура разработана с учетом потребностей определенной аудитории. Кроме того, некоторые оптовые дистрибуторы и производители предоставляют посетителям сайта онлайн-формы для заявок и заказов. «С помощью web-портала зарегистрированные клиенты компании могут самостоятельно формировать заказы, резервировать товар, создавать презентации и получать информацию по позициям, представленным в ассортименте, ценам и наличию продукции на складе, - рассказывает Юлия Лахтурова, pr-менеджер ГК «Круг». - Также пользователям web-кабинета доступна информация по их платежам и кредитной задолженности, истории заказов. Web-офис ГК «Круг» создан в 2007 году, а в январе этого года был зарегистрирован его 5000000-й пользователь».

Конечно, как и в реальности, в виртуальном пространстве никто не застрахован от форс-мажоров. Самые незначительные, на взгляд многих компаний, это негативные отзывы пользователей – будь то записи в личных блогах, на форумах или иных сайтах. Однако негатив в Интернете довольно влиятельная вещь. Особенно, если отзыв содержит критику «сервисной» составляющей оналайн-магазина – консультаций, доставки, оплаты, возврата и пр. Такие отзывы могут существенно повлиять на продажи, т.к. в большинстве случаев несложно найти аналогичный товар в другом магазине. Поэтому на критику пользователей необходимо адекватно реагировать. Для этого некоторые компании нанимают фрилансеров или сторонние организации, другие справляются своими силами. Сейчас есть программные продукты, которые позволяют отслеживать упоминание компании в Сети в режиме реального времени.

Более серьезными расходами чреваты проблемы с провайдером и хостингом. Если это ненадежная компания, мощности которой регулярно дают сбой, доступ к сайту может перекрываться на несколько часов, а то и дней. И в это время бизнес простаивает. Как и в случае с хакерскими атаками. Конкуренция на рынке онлайн-торговли подарками и сувенирами довольно высока, поэтому не исключено, что могут использоваться такие нечестные методы. Ну и, наконец, проблемы правого характера тоже не редкость. Тем более что в нашем законодательстве в сфере виртуальных отношений еще достаточно много пробелов.

Gift Review (c)

• Назад
• Вперед