Эксклюзивные материалы Гифт Ревью
- Создано: 21 марта 2015
- Владимир Юрьевич, cчитаете ли Вы необходимым как-то помочь вашим дилерам в этот сложный момент?
В.Ю.: В кризисах для России ничего необычного нет. Был кризис в 1998, в 2008, сейчас в 2015 году. Конечно, мы все любим солнечную погоду, хотим, чтобы было побольше солнечных дней, но когда идет дождь, никакой паники нет. Хотя, естественно, мало кому дождь нравится. Что касается помощи, то мы стараемся помочь буквально всем нашим дилерам.
- И в чем выражается эта помощь?
В.Ю.: Ну, во-первых, на нас можно неплохо заработать. Мы повышаем цены на сувенирную продукцию с большим «опозданием», то есть тогда, когда падение рубля превышает все мыслимые уровни. Например, мы полгода продавали наиболее популярные модели зонтов и кружек практически по себестоимости.
- Странное решение для коммерческой структуры.
В.Ю.: Убытки мы компенсируем большими объемами продаж, зато наши дилеры смогли выиграть многие престижные тендеры.
- А ваша компания участвует в каких-то тендерах?
В.Ю.: Только вместе с нашими дилерами. Часто бывает, что тендер на большую сумму, да еще с длительной постоплатой. Естественно, для дилеров это бывает очень сложно. С нашей помощью они себя чувствуют гораздо увереннее.
- Но тендеры, тем более большие, в кризис случаются не очень часто, а чем Вы можете помочь своим партнерам в повседневной жизни?
В.Ю.: Введя в эксплуатацию новый складской комплекс, мы добились сервиса «5 часов». Именно за этот срок (а иногда и быстрее) мы собираем и доставляем заказы в наш центральный офис или в транспортные компании. Это, конечно, касается тех заказов, оплата по которым приходит в первой половине дня. Для многих конечных клиентов это является решающим конкурентным преимуществом.
- Может быть это коммерческая тайна, но я все-таки спрошу. Оказываете ли Вы финансовую помощь дилерам?
В.Ю.: Ну, тайны здесь никакой нет. Активно работающие дилеры обладают, как правило, кредитными линиями, которые им позволяют не иметь кассового разрыва. Помимо этого мы предлагаем кучу бонусов и скидок, но это уже не относится в чистом виде к помощи, скорее это элементы коммерческой работы.
- Владимир Юрьевич, Вы много раз писали о профессиональном образовании. Что делается вашей компанией в этом направлении?
В.Ю.: Образование в сувенирной отрасли для меня краеугольный вопрос. Неподготовленный менеджер может сделать продажу только случайно, так сказать, на везении. Поэтому мы разработали целую эшелонированную систему профессионального образования, которая для наших партнеров абсолютно бесплатна.
- И что же это за система?
В.Ю.: Во-первых, это постоянно действующие вебинары на самые разные темы. На вебинарах, которые транслируются на всю страну, мы обсуждаем и особенности контента, и работу веб-офиса и технологии продаж. Во время вебинара слушатели могут задать любой вопрос, а по окончании его полная запись выкладывается на сайт и на канал компании на YouTube.
- В вашу систему входит только удаленное обучение?
В.Ю.: Ну почему же, очные семинары неотъемлемая часть всей системы, которая имеет несколько уровней. Семинар «Мир Подарков. Эпизод I» предназначен для тех менеджеров наших партнеров, которые работают меньше года. На этих семинарах их познакомят с тонкостями профессии.
- А у Вас есть что-нибудь для тех, кто работает в нашем бизнесе несколько лет?
В.Ю.: Естественно. Это комплекс теоретических и практических занятий после, которых менеджер должен сдать экзамен и получить…
- Оценку?
В.Ю.: Нет, не оценку, а сертификат на право работать с определенным видом продукции. У некоторых менеджеров может быть и несколько сертификатов, подтверждающих его квалификацию.
- А как поживает ваш Институт корпоративных продаж (ИКП) для топ-менеджеров?
В.Ю.: Отлично. Мы разработали новую учебную программу с амбициозным названием «Кризис. Время побеждать!» В этой программе без всякой лирики даны рекомендации о том, как использовать кризис для укрепления своих позиций на рынке.
- Насколько я знаю, в кризис все пытаются выжить, а не укреплять позиции.
В.Ю.: Представьте себе, идет лыжная гонка. Считается, что обогнать соперника на равнине практически невозможно. Вся борьба идет на подъемах. Побеждает тот, кто лучше подготовлен. А ведь тяжелый подъем символизирует кризис. Уверен, что компании, которые в своем составе имеют профессиональных менеджеров, компании с хорошо поставленным клиентским сервисом от кризиса, извините за кощунственные слова, только выиграют.
- Но, мне кажется, что сейчас таких компаний большинство.
В.Ю.: Многое еще зависит от стратегии. Мы спрашиваем некоторых наших дилеров, которые жалуются на то, что объемы продаж упали, почему они не перестраивают работу, не вводят новые сервисы, новые технологии? Мы ведь готовы оказать им любую помощь, вплоть до проведения совместных проектов. И получаем глубокомысленный ответ: «Да мы пока работаем по старинке, но за ситуацией внимательно наблюдаем».
Это все равно, что наблюдать за набирающим скорость поездом, в который сейчас еще возможность сесть.
- А какой ваш прогноз по развитию кризиса?
В.Ю.: Ой, со мной говорить на тему прогнозов неинтересно. Обычно я даю оптимистичный прогноз, и пока, к счастью, не ошибался, но раз вы просите, скажу – дождь скоро закончится, но останутся серые грозовые облака. Солнышко будет выглядывать редко. Но в пасмурную погоду, как известно, очень неплохо работается, ничего не отвлекает. Главное сейчас, пока идет дождь, не промокнуть до нитки. Так что не стоим – работаем, работаем, господа!
Источник: ГК "Оазиз"
