Дело к свадьбе: подарки и аксессуары

На старте пикового сезона одной из самых романтичных и красивых ниш в секторе подарков и сувениров мы просто не могли обойти стороной эту тему. Попытаемся сформулировать основные законы, действующие в свадебном сувенирном сегменте. Кроме того, в этой статье мы бы хотели обратить внимание на особенно перспективные ниши, интересные как специализированным ритейлерам, так и компаниям широкого сувенирного профиля.

(Опубликовано в GIFT Review №3(12)/2013)

Свадебные сувениры, аксессуары и подарки сегодня излюбленная тема самых уважаемых глянцевых журналов мира. Составляются рейтинги трендов и стилей, списки лучших подарков к свадьбе, палитры модных цветовых решений и т.д. Все потому, что тема действительно востребована потребителем. В последнее время как на Западе, так и в России наблюдается растущий интерес к различным мелочам при подготовке к свадьбе. И причем это интерес не только со стороны виновников торжества, но и со стороны гостей. Наши молодые охотно перенимают западные традиции дарения сувениров гостям, а гости, в свою очередь, приобретают привычку дарить что-то тематическое и оформленное в свадебной стилистике. «Конечно же, западные тенденции имеют сильное влияние на дизайн многих свадебных аксессуаров, - поясняет Анна Белякова, директор компании Crazy-nevesta.ru. - Здесь цвет играет важную роль и приходит он в свадебный мир со страниц модных фэшн-журналов. Но здесь, как и с одеждой, мода и стиль - разные вещи. Многие пары делают выбор, основываясь на своих предпочтениях, а не на трендах».

 

Так или иначе, рынок свадебной сувенирки не стоит на месте: ассортимент меняется, смещаются акценты, появляются новинки, возвращаются некогда забытые темы. В целом предложение на рынке следует за растущим спросом и подогревает этот рост разнообразием продукции. «Ниша является высококонкурентной, - отмечает Наталья Казанкина, директор по развитию компании TEAMOSTYLE, - поэтому нужно говорить, прежде всего, о том, что может предложить каждая конкретная компания клиентам». А клиенты, между тем, становятся более разборчивыми, информированными, требовательными. По словам Анны Беляковой (Crazy-nevesta.ru), в этих условиях все труднее сделать уникальное торговое предложение.

 

И все же предложить рынок может многое. Средняя ценовая вилка свадебного сувенира весьма широка: от 1000 до 15 000 рублей, по оценкам разных компаний. В эти суммы укладываются как традиционные подарки и сувениры, так и практичные товары для обустройства быта, которые преподносят молодоженам в качестве свадебного презента. В этой статье мы будем говорить именно о сувенирной продукции, сопутствующих товарах и аксессуарах, востребованных в свадебный сезон. В ценовой политике рынка свадебных сувениров сегодня наблюдается тенденция снижения цен на средний сегмент. Это связано с ростом конкуренции и ростом цен на эксклюзивную продукцию.

Сразу стоит отметить весьма популярную традицию дарения собственно денег в казну молодой семье. Обычно жених и невеста заранее сообщают приглашенным о своих предпочтениях – хотят ли они финансовой поддержки или конкретных товаров для своего гнездышка, или же просто красивых сюрпризов на выбор самих гостей. В привязке к распространенной традиции дарить деньги участники рынка сформировали довольно разнообразное предложение сопутствующих аксессуаров – от тематических конвертов, коробочек, шкатулок для дарения денег до красиво оформленных сундучков и корзин для сбора денежных презентов на свадебном торжестве. Оригинальность и сложность исполнения этих товаров прямо пропорциональна цене. На рынке представлен как массовый ассортимент, так и штучный товар ручной работы.

В целом же ручная работа занимает довольно большую долю на рынке свадебных сувениров. По оценкам GIFT Review, не менее 30% предложения можно отнести к handmade продукции различной сложности. От поточного производства специализированных мастерских до эксклюзивных экземпляров самостоятельных дизайнеров и handmade мастеров. Впрочем, сегодня неспециалисту зачастую невозможно отличить массовый, штампованный продукт от ручной работы, чем пользуются многие продавцы, выдавая фабричный товар с довольно изысканной отделкой (нужно отдать должное профессионалам!) за ручную работу. А это модный в последнее время «ярлык» - многие хотят приглашения ручной работы, карточки для рассадки гостей, фотоальбомы, альбомы пожеланий, свечи, бокалы, открытки  и т.д. и т.п. и чтобы все - ручной работы.

Настоящая handmade продукция наиболее активно продается через онлайн-витрины: небольшие интернет-магазины, страницы мастеров в социальных сетях, на специальных платформах для handmade мастеров. Для штучного товара ограниченного спроса, с не всегда высокой маржинальностью – это оптимальный рынок сбыта, не требующий материальных затрат на организацию торговой площадки. В то же время объемы продаж таких «точек» в масштабах сегмента минимальны. Основной поток товара (и штучного, и массового) проходит через специализированные свадебные салоны, магазины с печатной продукцией и магазины подарков (включая интернет-магазины), а также через свадебные агентства, организующие торжества.

Розничные продажи свадебных подарков, сувениров и аксессуаров демонстрируют максимум с мая по октябрь, а опт – с февраля по сентябрь. Это традиционный сезон свадеб для нашей страны, период, когда и жених с невестой, и все их родные и близкие тратят уйму времени и энное количество денег на подбор идеальных свадебных мелочей. В эти месяцы довольно специфичный, и во многих случаях «одноразовый», товар становится прибыльным не только для специализированных салонов, но и для широкопрофильных подарочных ритейлеров и производителей.

Особенность рынка свадебной сувенирной продукции - в одновременном присутствии двух противоположных тенденций: консерватизм и оригинальность. В большей степени это сочетание прослеживается в столичном регионе и в городах-миллионниках, где многие клиенты свадебной индустрии склонны к нестандартным решениям. Это, несомненно, в большинстве случаев сказывается на стоимости церемонии и участия в ней. Довольно часто эксклюзивные решения как для самого мероприятия, так и для сопутствующих сувениров создают профессионалы – свадебные агентства, организаторы торжеств. Нестандартный подход реализуется: в эксклюзивных сувенирах ручной работы, или же заказанных из-за рубежа, у компаний, не представленных на российском рынке; в тематических решениях для оформления свадьбы, включая дресс-код для гостей и конкретные цветовые предпочтения в сувенирной продукции; в подборе аксессуаров в единой стилистике. В то же время выводить на рынок свадебных сувениров новую продукцию в некотором смысле рискованно. «В отличие от других тематических подарков, свадебные подарки гораздо меньше подвержены моде, так как у потребителей сложились определенные традиции и обычаи, сопровождающие это прекрасное событие», - уверена Диана Чапанова, руководитель отдела маркетинга, компания ООО «Ремеко». Многие семьи чтят традиции и не допускают вольностей в таком серьезном событии как свадьба. Однако некоторые новинки и заграничные идеи быстро приживаются и на этой консервативной почве. Так, например, большой популярностью сегодня пользуются недавно выведенные на российский рынок небесные фонарики, наборы песочной церемонии, традиция снимать «сувенирные» видео-ролики в подарок гостям или молодоженам.

Особенно стоит отметить, что все больше молодоженов хотят отмечать свой праздник на природе. В связи с этим образуется весьма перспективная ниша, в которой, вероятно, появятся и корзины для свадебного пикника, и свадебные комплекты одноразовой посуды, скатертей, приборов, «туристическое снаряжение» для организации свадьбы-пикника и т.п.


Активно развивается предложение в сфере персонализированных сувениров для молодоженов и для гостей торжества. «Помимо полиграфической продукции, которая в 90% случаях печатается под клиента, пользуются популярностью гравировка замочков, бокалов, вышивка на подушечках, печать на свечах, - рассказывает  Анна Белякова (Crazy-nevesta.ru). - Набирает популярность изготовление обручальных колец непосредственно по эскизам жениха и невесты». Свои решения в области персонализации свадебных сувениров предлагают производители шоколада, кондитерские фабрики, кузнечные мастерские, типографии, центры лазерной гравировки, ювелирные мастерские, рекламные агентства, текстильные фабрики. Возможности этих компаний ограничены лишь сложностью выхода на целевую аудиторию свадебной индустрии, которая почти не пересекается с основной ЦА профильного бизнеса. Тем не менее, персонализированные сувениры, включая нестандартные позиции (например, именные и датированные партии алкоголя или сигар, расшитый фамильным вензелем домашний и столовый текстиль) пользуются стабильным спросом у состоятельной аудитории. Люди с достатком выше среднего готовы выйти за рамки традиционных сувениров, чтобы добавить эксклюзива такому важному семейному событию. А с развитием и удешевлением технологий нанесения изображений на различные фактуры такие свадебные сувениры становятся доступными и для более широкой группы потребителей.

Выход на целевую аудиторию у специализированных ритейлеров свадебной атрибутики налажен через множество каналов: сарафанное радио, интернет-форумы, реклама в тематических каталогах и глянцевых журналах, участие в специализированных выставках и ярмарках. Профильные мероприятия, пожалуй, эффективный инструмент выхода на потенциального покупателя и для неспециализированных компаний, которые в сезон свадеб стремятся найти нового клиента. Ведь для большинства сегментов, в том числе в подарочной индустрии, лето – это мертвый сезон. Свадебная тематика вполне может служить выгодным решением для восполнения провалов продаж по основным позициям. Свадебные салоны, выставки, ярмарки, которые проходят во всех крупных городах России в основном в феврале-марте, привлекают тысячи потенциальных покупателей. Многие из них приходят уже с подготовленным списком запланированных покупок, другие же – открыты для предложений и рассмотрят все возможные варианты, прежде чем сделать выбор. Аудитория таких выставок очень активна в плане покупок. Общение с участниками московских свадебных выставок показывает, что еще в феврале-марте эти компании получают порядка 30% заказов сезона. Еще около 10-15% заказов поступают после проведения выставки именно от посетителей стендов.

В менее популярный для проведения свадеб осенне-зимний сезон сегмент свадебных сувенир, конечно, демонстрирует существенный спад продаж. Однако активная маркетинговая деятельность способна поддержать продажи и в этот период. Узнаваемость бренда, логотипа, продукции здесь играет большую роль – фактически это гарант стабильных продаж в любое время года. В большей степени это относится к продавцам сувениров и аксессуаров. В идеале о магазине и его предложении должны знать не только брачующиеся, но и потенциальные женихи, невесты и их гости. Оптимально сочетать оффлайн-рекламу и виртуальную активность в среде потенциальных клиентов – молодых людей от 20 до 35 лет. И делать это круглогодично, чтобы результат не опаздывал к пиковому сезону и не аннулировался по его прошествии.

По оценке GIFT Review, сегодня свадебный сегмент находится в стадии активного развития. Ассортимент широк, однако остаются незанятые ниши, потребитель лоялен к новым предложениям, потенциал рынка еще далеко не исчерпан. Индустрия организации свадебных мероприятий, профессиональных ведущих и оформителей для этого торжества наращивает обороты. А значит, и у производителей тематических сувениров работы только прибавляется – аудиторию учат любить это мероприятие и относится к нему со всей серьезностью в плане подготовки вплоть до мелочей. Для гостей свадеб становится делом чести преподнести не только ценный, но и красивый подарок. В общем, свадебный рынок уже давно не исчерпывается выбором платья и колец. И этой тенденцией нужно уметь пользоваться - именно на восходящей траектории!

Дарья Балаян

В раздел