Руководитель этой компании, Илья Защук, уверен, что главный вопрос в его бизнесе – не «сколько стоит», а «когда надо». С соучредителем и управляющим директором «Провайн» мы обсудили, какие рекомендации бизнес-школ он игнорирует, кому вредно быть монополистом и кто должен заниматься дизайном.

(495) 784-76-93    prowine@prowine.ru    www.prowine.ru

GIFT Review: Илья Евгеньевич, ваша компания работает на стыке отраслей – алкогольной и сувенирной. В этом сложности для вашей работы или, скорее, возможности?
Илья Защук: В первую очередь это возможности, потому что никто кроме нас этого не предлагает. Фактически такие сроки, цены, тиражи никто просто не может предложить. И чем дальше – мы накапливаем опыт, а конкурентов все нет – тем больше у нас возможностей. Вопрос по поводу сложностей весьма тонкий. Монополистом быть хорошо, когда ты, к примеру, «Газпром», когда у тебя понятный продукт. А когда у тебя что-то неочевидное, когда не все даже могут даже предположить, что такое в принципе существует, монополистом быть трудно. Всем хочется коньяк или водку со своим логотипом, но не все знают, что это разрешено законодательно и доступно малыми тиражами. И нам нужно донести до людей, что да, это возможно, нужно показать и презентовать свою продукцию, а маркетинг требует много времени, сил и денег. Когда ты занимаешься ручками Parker, это понятно, но и конкуренция большая…

GR: А как у вас с конкурентами?
И.З.: Прямых конкурентов нет. Существуют либо виноторговые компании с подарочной упаковкой, либо компании с упаковкой, в которую они вкладывают алкоголь, чтобы продать свою упаковку. В этом случае возникают проблемы с лицензией или же с обращением с фирстилем – не всегда знают, как его можно использовать, как нельзя, что нравится заказчикам в этом сегменте. Виноторговые компании, в частности, знают про хорошее и плохое вино. А людям нужно не плохое-хорошее вино, а хорошее вино с их этикеткой.

GR: Этикетку же можно переклеить…
И.З.: Да, это самое простое. И в этом случае можно сказать, что такие компании нам усложняют работу. К примеру, взять наш прайс-лист – продукция недешевая, потому что в стоимость заложено много всего, начиная от эксклюзивности напитка и заканчивая дизайном. А люди говорят, бутылка в магазине стоит 300 рублей, этикетка – 100, а у вас 4000 за то же самое. Так им кажется. Но в тоже время компания, которая серьезно относится к своему имиджу, не захочет вот эту бутылку за 400 рублей. Раньше, помните, в переходе можно было купить бутылку водки со своей фотографией... Но вы же понимаете, солидной компании хочется чего-то посерьезнее.

GR: Ваши эксклюзивные договоренности с производителями алкоголя добавляют вам преимуществ? В сроках, ценах, контроле качества?
И.З.: Контроль качества в нашем случае – прерогатива государства. Качество напитка гарантирует производитель во Франции, получая там сертификацию, и наше государство, выдавая акцизные марки. А в качестве вкуса коньяка я уверен, потому что 12 лет назад я сам его лично выбирал. Что касается надежности и скорости, безусловно, наши тесные связи положительно влияют на сроки. С производителем коньяка, к примеру, я работаю все 12 лет, что существует моя компания. Поэтому мы понимаем друг друга с полуслова. Например, я отлично знаю, когда у производителей начинаются каникулы и их просто не застать. Да и цены, конечно, у нас эксклюзивные. Ведь если вам нужно 50 бутылок коньяка, но вы уже купили 50 000 бутылок ранее, конечно, у вас цена будет другая и на эти 50 бутылок.

GR: Раз мы заговорили о цене, расскажите о вашей ценовой политике. С каким бюджетом к вам можно обратиться?
И.З.: Мы говорим так: наш классический прайс-лист включает позиции от 2500 до 25 000 рублей за готовую единицу. Но сейчас у нас в работе множество заказов по 1500, 1000, 600 рублей за единицу. Просто это разные вещи, отсюда и разные бюджеты. Самый главный враг заказчика – вопрос «сколько стоит». Вопрос нужно ставить иначе: не «сколько стоит», а «когда надо». Если вы придете 10 декабря за малыми тиражами, то, конечно, скидки сложно просить. А если в июле и вам нужно много – это совсем другой разговор. Как и у всех других компаний отрасли, впрочем.

GR: Есть ли у вас ограничения по тиражу и срокам?
И.З.: Весь год наш отдел продаж «ведет войну» с клиентами, чтобы пораньше запустить в работу новогодние, да и все другие заказы. А отдел производства работает над тем, чтобы даже если клиент придет в декабре, мы все равно смогли бы его обслужить. Мы постоянно увеличиваем количество позиций в стоке, а менеджеры пытаются пораньше соблазнить клиентов на заказ – скидками, специальными условиями, красивым дизайном. Потому что есть объективные факторы – скорость и план производства. Скажем, одну бутылку можно сделать за час, но… только через неделю. Скорость ввоза продукции в Россию в июле и в декабре разная, потому что таможня работает в разном режиме. Производство водки в течение года тоже загружено не одинаково. Мы очень стараемся быть гибкими, но эта гибкость в декабре меньшая, чем в июле.

GR: А если заказ с производством индивидуального графина – как это отражается на сроках?
И.З.: В любом случае все сроки я готов называть только после утверждения дизайна. Вот конкретный пример. Есть у меня крупный клиент – генеральный директор живет в режиме первых лиц государства, все время их куда-то сопровождает. Он может утверждать макет полгода, потому что в течение полугода у него только два раза будет время взглянуть на него. Поэтому я не могу сказать, сколько продлится работа над дизайном. Но что касается работы с уже утвержденным дизайном, 90% заказов мы можем реализовать за месяц, и 100% – за два месяца. Два месяца – это оптимальный срок.

GR: Вместе с производством уникальной тары?
И.З.: Да, с момента утверждения дизайна – под ключ.

GR: А заказчик приходит обычно с готовой идеей дизайна или вы чаще ведете мозговой штурм вместе с клиентом?
И.З.: Крайне редко клиент приходит с идеями. Вот сейчас мы столкнулись со следующей ситуацией. Пришел клиент через посредника, посредник просит подготовить предложение. Мы смотрим на сайт, там все очевидно, чем они гордятся, что за продукция, что им нравится, их фирменный стиль. Мы подготовили предложение, а в последний момент один из менеджеров вспомнил, что общался с этим клиентом в прошлом году и нынешние эскизы абсолютно идентичны прошлогодним, потому что у клиента фирстиль просто обязывает к такому дизайну. С подобными клиентами очень просто. А вот другая ситуация. Заказчик говорит: «Мы были на выставке, у вас там все такое красивое, а нам вы предлагаете какую-то фигню». Люди сами не знают, чего хотят, плюс занимаются чем-то не очевидным. Проще говоря, если бы они занимались вертолетами, мы бы сделали бутылку в виде вертолета, а они занимаются тем, что нельзя воплотить буквально. «Нам бы что-нибудь такое красивое», но что именно, сказать не могут. И вот три месяца мы пытаемся договориться. Хотя всегда подчеркиваем – мы не дизайн-бюро, мы визуализаторы. Если вы хотите графин в форме вертолета, то мы отрисуем его таким, каким сможем произвести. Но когда обращаются с просьбой проработать фирменный стиль компании – это не к нам. Дизайном все-таки должны заниматься профессиональные студии.

GR: Бывает, что клиенты возвращаются повторно, заказывают ту же самую продукцию?
И.З.: У нас 80% клиентов – постоянные. Есть заказчики, которые говорят: «Давайте сделаем что-нибудь новенькое». И каждый раз мы предлагаем им свежие идеи.Такие клиенты нас развивают, их «новенькое» потом становится еще одной позицией в нашем прайс-листе. А есть те, кто действует по принципу «ничего не сломалось, нечего и чинить». Иначе говоря, «нам очень нравится наш фирменный коньяк, и мы будем и дальше его заказывать».

GR: А какие заказы для вас интереснее – оригинальные и трудные или же поставленные на поток?
И.З.: Нам нравятся новые красивые проекты, они разнообразят портфолио, дают нам красивые выставочные образцы и, помимо материального, моральное удовлетворение. То, что у нас отработано, конечно же, удобно продавать: легко менеджеру, производству, легко в общении с заказчиком, в закупках. Стандартное продавать проще, а нестандартное – интереснее. Всему свое время – развитию и зарабатыванию денег.

GR: А стандартные решения идут только от клиента или же вы сами тоже разрабатываете идеи для каталога?
И.З.: Конечно, у нас есть каталог, а к осенней IPSA мы подготовили большой стенд с сетами, которые еще ни для кого не воплощали. Ведь нужно развиваться, быть более разносторонними, предлагать не только бутылку в коробке, а еще и другие дополнительные возможности, элементы: бокалы, декантеры, закуску, пледы, еще что-то. Мы сформировали порядка 15 новых сетов.

GR: Да, сеты – это сегодняшний тренд. На что вы ориентируетесь в их составлении – на модные веяния, свои технологии, возможности партнеров?
И.З.: В любом случае в наших сетах присутствует алкоголь. У нас спрашивают и безалкогольные наборы, но в случае с такими заказами, скорее всего, мы будем вынуждены идти вслед за кем-то, кто уже делает их лучше. Как только мы ставим в сет бутылку своего производства, подарок сразу становится уникальным. У нас есть несколько сетов с виски. Есть простые, это сигары и пепельницы для них, хрустальные бокалы и графины, вода для разбавления виски. Бывают менее распространенные. Например, есть виски из определенного региона с сильным копченым вкусом. И мы сделали с ним «копченый» сет: чай ферментированный, сигары такого же стиля, копченое мясо, копченый сыр. Или существуют, к примеру, много видов виски и сортов меда – мы сделали сочетание разного сорта виски и разного меда. Очень интересно получилось – концептуальная и красивая история. Или вот есть бутылка вина, которое хорошо подходит к мясу. И мы разработали сет для приготовления стейка, в который вошли нож, доска, тарелка для подачи, соль-перец-соус и подходящее вино. Есть модные и понятные вещи, например, на прованскую тему – с лавандовыми конфетами, книжкой рецептов. Есть классическая схема, по-французски это 4С – коньяк, шоколад, сигары и кофе. На эту тему у нас тоже готов свой сет.

GR: Расскажите, какие у вас требования к упаковке для такого сложного товара, как нестандартные графины.
И.З.: Мне по этому поводу очень мне нравится протокольная фраза советских времен – «Сначала завизируй, а потом импровизируй!» В нашем случае сначала научись делать коробку. Любая сложная фигура из стекла имеет конкретные габариты. Важно, как ты ее в коробку положишь, как ее удержит ложемент. Поэтому у меня есть цех резки ложементов. Я крайне редко заказываю нестандартные коробки, крайне редко. Несколько раз за год. Мы стараемся держать большой сток коробок разного вида. В последние пять лет мы очень сильно выросли в этом направлении.

GR: То есть у вас собственные производственные мощности по упаковке?
И.З.: Частично собственные, частично партнерские – есть производства, где мы единственный заказчик, оно работает только на нас. А есть собственное сборочное производство. Вопреки тому, чему учат сегодня в бизнес-школах – отдавайте на аутсорс все непрофильное, мы, наоборот, максимум всего стараемся себе забрать. С учетом небольших партий нашей продукции, поставщики могут подвести из-за какой-то ерунды, по тем же ложементам. 50 рублей за ложемент. Заказ на 500 000 рублей из-за ложементов, которых в нем на 2500 рублей, может встать. Это неприемлемо. Еще мы очень не любим чужую доставку. В города, которые относительно близко – Питер, Казань, Екатеринбург, предпочитаем доставлять своими силами. Да, транспортная компания дешевле, но мы надежнее: доставим, бережно донесем, вежливо передадим, без каких-то неаккуратных грузчиков. Это важно, это часть нашего имиджа. Мы занимаемся бизнесом-услугой, и здесь все в комплексе.

GR: О каком заказе вы больше всего любите рассказывать? Что-то знаковое...
И.З.: В первые годы работы такими заказами были почти все. Тогда же у нас был клиент, который привил нам культуру качества. Это был богатый заказчик, но очень требовательный. С его финансовых возможностями мы могли делать очень интересные проекты, и в результате получили много необычных поставщиков. Два года мы производили для этого заказчика подарки с единой концепцией на весь год. Получалось четыре серии в едином стиле – серия к 23 февраля и 8 марта, коллекция на День нефтегазовой промышленности, серия к другим профессиональным праздникам и новогодняя серия. Все подарки, не только наши, были реализованы и разработаны в едином стиле. Я до сих пор часто упоминаю об этом кейсе – рассказываю на этом примере, как нужно относиться к корпоративным подаркам. Если вы дарите бизнес-подарки, заставьте сотрудника, который занимается их подготовкой, правильно к этому относиться. А не прийти в последний день, купить ежедневники и логотип на них наклеить. Это непрофессионально.

GR: Пару слов о ваших планах и задачах.
И.З.: У нас нет конкретных планов, для компании всегда главное – выжить, даже для «Газпрома». Наши планы примерно такие же. Но еще мы хотим быть полезными нашим заказчикам. Это не пустые слова. Мы действительно стремимся помогать своим клиентам в их работе. Мне всегда важно чувствовать нашу «полезность», вклад в общее дело.

GR: Положение на рынке вам действительно кажется ситуацией выживания в худшем смысле этого слова?
И.З.: Я не могу сказать, что все хорошо. Безусловно, есть проблемы, и они будут в ближайшее время. Но тем не менее нужно засучить рукава и идти дальше.

GR: Вы оптимистично настроены.
И.З.: Без оптимизма никуда!

• Назад
• Вперед